Pourquoi 96 % des entreprises ne passeront jamais 2 M€ de CA

Ce podcast réunit quatre entrepreneurs accompagnés par Entrepreneurs.com : Alban, Laori, Chumer Tolgan et Sophie. Ils partagent leurs défis et leurs problématiques pour en discuter avec l'animateur. Sophie, propriétaire d'une biscuiterie-chocolaterie, fait face à une problématique de marge dans le cadre de son projet de franchise. Elle a trois segments clients : la vente directe en magasin avec une marge nette de 70 %, le B2B avec une marge de 60 %, et les "coliseurs" (entreprises spécialisées dans les coffrets cadeaux gourmands) avec une marge de 50 %. Sa marge globale est satisfaisante (68 %), mais elle souhaite que ses futurs franchisés puissent atteindre une marge d'au moins 65 % sur la partie vente au détail. Le laboratoire de production actuel peut tripler sa capacité, assurant la qualité et l'harmonie sur tous les sites. La distribution géographique n'est pas un problème, y compris à l'étranger. L'animateur suggère que la franchise n'est peut-être pas la première étape, mais plutôt la création d'une filiale pour tester le modèle. Il insiste sur la nécessité d'avoir un modèle duplicable, simple et éprouvé, et recommande de démontrer la rentabilité de la franchise avec un business plan solide, en incluant toutes les charges. Il suggère également de se concentrer sur le digital et de dépenser agressivement en acquisition pour accroître la visibilité de la marque, afin de laisser le temps de structurer le modèle de franchise. Laori, qui a repris l'entreprise familiale Lift Plaque fabriquant des outils pour manipuler les plaques de voirie, plafonne à 1 million d'euros de chiffre d'affaires annuel depuis 2017. Elle manque d'un système d'acquisition structuré pour un chiffre d'affaires prévisible et souhaite accélérer sa croissance. Elle cherche à savoir comment structurer son système d'acquisition et comment équiper son futur commercial. L'animateur propose trois leviers : la croissance organique, la croissance externe et la croissance externe par rachat. Il souligne le potentiel de la croissance externe en ciblant des activités synergiques avec sa clientèle existante (2000 entreprises dans 30 pays), en rachetant des entreprises similaires, ou en capitalisant sur des entreprises en difficulté. Il conseille de s'appuyer sur la confiance et la relation client déjà établies pour acquérir de nouvelles activités, et de négocier des prix avantageux pour les rachats grâce à l'apport de ressources et de clients. Pour la croissance organique, il recommande des outils de prospection comme Emlist pour qualifier les contacts et remplir l'agenda du commercial. Chumer Tolgan, fondateur de Cat Group, spécialisé dans la construction et l'agencement de salles de sport clé en main, a connu une hypercroissance spectaculaire, passant de 500 000 € à 3 millions d'euros de chiffre d'affaires en 10 mois. Sa problématique est qu'il est submergé par l'opérationnel et n'arrive pas à sortir de son rôle. L'animateur lui conseille de ralentir volontairement pour structurer et éviter les erreurs coûteuses, en s'inspirant de son expérience passée où une pause a permis une relance plus forte. Il suggère de créer du contenu marketing basé sur les projets réalisés et de développer un nouveau produit axé sur la "Lifetime Value" (LTV) des clients, potentiellement via une nouvelle branche d'activité ou une filiale. L'animateur insiste sur la nécessité de déléguer et de se concentrer sur sa "zone de génie". Il propose une approche de simplification des processus et de mise en place d'outils, notamment une application pour automatiser le suivi des employés et les aspects RH, afin de permettre à Tolgan de se focaliser sur la vision et l'innovation. Il souligne l'importance de trouver un équilibre entre la complexité des processus et la simplicité pour les employés, et recommande le recrutement d'un directeur des opérations pour structurer l'entreprise. Alban, propriétaire de trois établissements de restauration (Arkus Coffee, Arkus Corner) en Savoie, génère 2 millions d'euros de chiffre d'affaires consolidé. Il fait face à des défis liés à la saisonnalité et à la crise du logement dans les stations de ski, ce qui complique le recrutement et la fidélisation du personnel. Il a développé un nouveau concept, "Arkus Corner", plus petit, plus facile à gérer et potentiellement franchisable, avec l'ambition d'ouvrir 20 boutiques d'ici 5 ans. Sa principale préoccupation est le recrutement, la formation et la fidélisation des collaborateurs pour son modèle de franchise. L'animateur suggère de simplifier les processus au maximum, de créer une application pour automatiser le suivi des employés, et de mettre en place des incitations (primes, réseau social interne) pour motiver le personnel. Il recommande de se concentrer sur la vision et l'innovation, et de recruter un directeur des opérations pour structurer le déploiement et le management des équipes, afin de permettre à Alban de se concentrer sur sa "zone de génie" et de déléguer le reste. Les entrepreneurs partagent ensuite leurs "déclics" : Sophie : un coaching de groupe sur le mindset qui lui a permis de se "reformatter intérieurement" et de sortir de l'opérationnel. Laori : l'inscription à un webinaire gratuit qui lui a fait comprendre qu'elle pouvait casser son plafond de chiffre d'affaires et l'a motivée à se faire accompagner. Chumer Tolgan : le webinaire proposé par sa femme, qui l'a convaincu de nicher son activité, lui permettant de créer de l'emploi et de donner un nouveau souffle à son entreprise. Alban : une grosse difficulté financière la première année, qui l'a poussé à croire en son entreprise et à rebondir, ainsi que les contacts avec Entrepreneurs.com qui lui ont apporté un regard extérieur. L'animateur conclut en soulignant l'importance de ces déclics, la valeur des échanges et l'impact de l'accompagnement. Il mentionne un événement gratuit de trois jours (20-22 octobre) axé sur le "Système 4 %" pour aider les entrepreneurs à maximiser leurs marges, leur acquisition et leur recrutement, et encourage les auditeurs à mettre en application les conseils partagés.