Pourquoi a-t-elle levé 200M€ alors qu'elle n'en avait pas besoin - Quiterrie Mathelin-Moreaux

Kitri, 34 ans, mariée, maman, est la CEO et cofondatrice de Skello, une entreprise qu'elle a créée il y a dix ans avec son amie et associée, Emmanuel. Skello est un outil de gestion des ressources humaines pour les équipes de terrain, ciblant les secteurs comme la restauration, l'hôtellerie, la vente au détail, les services à la personne, et le BTP. L'outil gère les plannings, l'administratif lié à l'embauche, les extractions d'éléments variables de paie, et le quotidien RH de ces équipes. La durée de vie moyenne d'un client chez Skello est de huit ans. Kitri a toujours eu la conviction que le travail acharné mènerait au succès. Elle se décrit comme quelqu'un qui "y est allée en mode il n'y a aucune raison que ça ne marche pas". Initialement, elle ne souhaitait pas devenir entrepreneure après ses études, voulant d'abord s'émanciper financièrement. Cependant, elle a fini par fonder Skello, un projet qui l'a tenue occupée et qui a nécessité un investissement personnel important. L'association avec Emmanuel a été un pilier de l'entreprise. Malgré les conseils de ne pas entreprendre avec des amis, Kitri et Emmanuel estiment que c'est la meilleure décision qu'elles aient prise. Leur complémentarité et leur amitié ont rendu l'aventure plus agréable et les ont aidées à traverser les moments difficiles. Elles ont investi très tôt dans le coaching pour leur association, notamment en utilisant des tests de personnalité comme le MBTI. Leur coach, Nathalie Millard, leur a même dit qu'elles étaient les "deux personnes qui ne peuvent pas travailler ensemble", mais cette prise de conscience a permis de transformer leurs différences en force. Skello aide les managers à organiser le temps de travail de leurs équipes, en tenant compte des disponibilités et de la complexité légale (environ une cinquantaine de règles en Europe). Les employés reçoivent leur planning sur une application mobile, peuvent demander des congés, indiquer leurs disponibilités, et échanger leurs créneaux avec l'accord du manager. L'objectif est de simplifier la gestion du planning et d'optimiser les ressources, car les coûts de personnel représentent entre 35 et 40 % des dépenses d'un établissement. Un des outils phares de Skello est la badgeuse numérique. En Espagne, le pointage numérique est devenu obligatoire cette année, ce qui a créé une opportunité majeure pour Skello sur ce marché. En France, 70 % des points de vente utilisent désormais la badgeuse, contre seulement 5 % en 2017. Cette fonctionnalité est appréciée car elle garantit la transparence sur les heures travaillées et rémunérées, évitant ainsi le non-paiement des heures supplémentaires. Les employés sont même les premiers à recommander Skello, car l'outil simplifie leur quotidien et assure une relation transparente avec l'employeur. L'idée de Skello est née lors d'un stage à San Francisco en 2014, où Kitri et Emmanuel ont observé une gestion du personnel très optimisée dans la restauration américaine, contrastant avec les pratiques françaises de l'époque, souvent basées sur des classeurs Excel. De retour en France, elles ont mené une étude de marché auprès de 250 restaurants parisiens, constatant que même un McDonald's réputé pour son innovation utilisait des plannings manuscrits. Ce constat a été le déclic. Pour lancer le projet, Kitri a suivi une formation au Wagon, une école de code, où elle a rencontré Sami, qui est devenu leur premier CTO et associé. Après avoir développé une version bêta, elles se sont donné trois mois pour prouver le concept. En signant dix clients en un mois, elles ont validé leur idée. Elles ont ensuite levé 300 000 euros auprès de business angels, dont Thomas Landé (La Fourchette, Doctolib), ce qui leur a permis de recruter et de développer l'outil. En 2018, elles ont réalisé une Série A avec Xange et Aglaé. Kitri souligne l'importance de ne jamais lever de fonds par nécessité, mais plutôt en amont, lorsque l'entreprise est en position de force. Skello a également bénéficié de subventions et a généré des revenus dès le début. Leur modèle économique est basé sur une licence par point de vente et par nombre d'employés, allant de 59 € à 300 € par mois. Le pitch commercial de Skello est axé sur le gain de temps : l'outil permet aux managers d'économiser 35 heures par mois. Une conviction forte chez Skello est que "ce qui est gratuit n'a pas de valeur". Elles n'ont jamais proposé de gratuité, même pour les premières versions basiques de l'outil. Ce positionnement a permis de construire un produit auquel les clients accordent de la valeur et de s'assurer de leur engagement, notamment lors de la phase d'onboarding, qui demande un changement d'habitude et un investissement en temps pour configurer l'application. Skello est aujourd'hui rentable et a récemment levé 200 millions d'euros auprès de Bridgepoint, avec la participation de Partech et Xange. Cette opération vise à accélérer le déploiement en Europe et à investir massivement dans l'intelligence artificielle. Skello est déjà présent dans six pays, et l'objectif est une couverture européenne complète d'ici cinq ans. L'ouverture de l'Allemagne en 2022, simultanément à l'Espagne, a été une erreur coûteuse (500 000 €) en raison d'un manque de focus et d'une mauvaise adaptation au marché. Kitri insiste sur l'importance d'un bon leader local, d'un go-to-market adapté, et d'un "product market fit" spécifique à chaque pays, plutôt que de répliquer un modèle de manière rigide. Concernant l'IA, Kitri ne craint pas la "SaaS-pocalypse" car les métiers de terrain ne seront pas remplacés par l'IA, et ces équipes auront toujours besoin d'outils pour s'organiser. L'IA permet à Skello d'améliorer la prédiction de planning et de créer des assistants pour automatiser les tâches administratives chronophages, libérant ainsi les managers pour des tâches à plus forte valeur ajoutée. Skello ne vise pas à remplacer l'humain, mais à l'aider à mieux fonctionner. Kitri valorise énormément l'aspect humain et collectif de l'entrepreneuriat. Elle s'entoure de personnes compétentes et investit dans le coaching pour ses équipes. Elle considère qu'une entreprise est avant tout un collectif, et qu'il est crucial de savoir gérer les différentes personnalités, motivations et ambitions pour que chacun donne le meilleur de soi-même au service d'une réussite commune. Elle s'inspire des sportifs comme Fabien Galthié et Luis Enrique sur la gestion des équipes. Skello compte aujourd'hui 420 employés, dont 60 % sont en contact direct avec les clients (ventes, onboarding, support). L'entreprise continue de recruter (environ 100 personnes dans les 12 prochains mois) pour accompagner sa croissance et son expansion européenne. Kitri se remet constamment en question sur son rôle de dirigeante et sur la direction de Skello. Elle estime qu'il est important de savoir reconnaître ses limites et de s'assurer que l'on reste la bonne personne pour la prochaine étape de développement de l'entreprise. Pour les jeunes entrepreneurs, son conseil est de profiter de l'aventure humaine que représente l'entrepreneuriat et de bien s'entourer. Elle recommande l'écoute de l'interview de Fabien Galthié par Charles Pépin sur la construction d'une équipe gagnante. Le parcours de Kitri est marqué par une détermination sans faille, une capacité à apprendre de ses erreurs (comme l'ouverture de l'Allemagne), et une volonté de toujours innover au service de ses clients. Elle est fière de ce que Skello a accompli en dix ans et espère que l'entreprise continuera à se développer et à avoir un impact positif sur le quotidien des équipes de terrain en Europe.