Influence et manipulation : s'en protéger, les utiliser éthiquement - Dialogue avec Marwan Mery

Nous souffrons tous de biais cognitifs, qui sont des distorsions d'information altérant notre jugement. Certains biais sont particulièrement utiles pour l'influence et la manipulation, comme le biais de clôture cognitive. Ce biais concerne les personnes qui ne supportent pas l'incertitude et qui, face à un problème complexe, vont adopter une solution simpliste pour réduire leur inconfort. L'auteur donne un exemple personnel où, lors d'une négociation désavantageuse, il a identifié ce biais chez son adversaire. Celui-ci consultait et traitait ses e-mails en même temps, ne supportant pas l'accumulation de tâches et l'incertitude. L'auteur a alors volontairement ralenti la négociation, refusant de rappeler son interlocuteur le lendemain. Ce dernier l'a appelé 17 fois, révélant son besoin de clôturer rapidement la négociation. En augmentant la temporalité, l'auteur a constaté que le niveau d'exigence de son adversaire diminuait, car ces personnes privilégient la rapidité de la décision à sa qualité. Le livre de Marwan Mary, "L'élégance de la manipulation", vise à réconcilier le lecteur avec la manipulation et l'influence. L'auteur soutient que nous manipulons et influençons tous au quotidien, volontairement ou non, car c'est une condition de notre survie. Ne pas chercher à influencer revient à se soumettre aux autres. Il brise ainsi un tabou, affirmant que la manipulation n'est pas nécessairement négative et qu'elle peut coexister avec l'authenticité et la sincérité. Pour l'auteur, la frontière entre influence et manipulation est très ténue, souvent perçue différemment à cause de notre éducation judéo-chrétienne. L'influence est vue comme noble, préservant la relation, tandis que la manipulation est perçue comme détournée et malsaine. Pourtant, les deux consistent à influencer les perceptions ou le système de croyance d'un individu pour le pousser à adopter certains comportements ou décisions. Par exemple, vouloir convaincre en réunion que son projet est bon est un acte d'influence. Le livre aide les personnes qui n'osent pas ou ne savent pas influencer, leur donnant les moyens de retrouver du pouvoir et de se débrouiller. L'auteur démystifie la manipulation, la présentant comme une composante de la condition humaine nécessaire pour avancer dans les relations interpersonnelles. Marwan Mary, ayant utilisé ces techniques d'influence et de manipulation pendant 30 ans dans son métier de négociateur, notamment au sein des opérations spéciales du ministère des Armées, a longtemps hésité à rendre publics ces mécanismes. Son chef, un psychologue, avait constaté que 50% de ses capacités étaient innées et 50% acquises, ce qui signifiait que ses méthodes étaient reproductibles. À 50 ans, l'auteur a décidé de partager son savoir pour qu'il puisse survivre et bénéficier à d'autres, les aidant à reprendre le dessus dans des situations difficiles ou à se libérer de l'emprise. La singularité de son approche réside dans la "psychologie opérationnelle", basée sur l'expérience terrain. Il ne s'agit pas seulement de comprendre les mécanismes sociaux, mais de "rentrer dans la tête de la personne", de comprendre sa structure mentale pour activer les leviers d'action et induire un changement. Cela implique de modifier des croyances, de fissurer des dogmes ou de déloger des valeurs sacralisées. Nos actions sont dictées par nos croyances, dont le degré d'adhésion varie (avis, opinions, convictions, certitudes, valeurs, dogmes). Un simple avis est facile à changer, mais agir sur des convictions ou des dogmes est bien plus difficile. Comprendre le degré d'adhésion à une croyance permet de calibrer l'outil d'influence ou de manipulation en conséquence. Par exemple, si quelqu'un a une certitude forte et refuse un projet, tenter de le convaincre directement sera stérile. Il faut alors utiliser des techniques pour déloger cette certitude sans provoquer de conflit, en induisant un changement sans forcer. Refuser l'influence et la manipulation par naïveté, en pensant que la vérité et la sincérité suffisent, mène souvent au non-respect, à l'impuissance et au conflit. Le livre propose d'éviter le conflit en adoptant une approche non frontale, une "élégance" qui consiste à dépassionner le débat d'idées et à préserver la relation, même face à des personnes puissantes ou dans des relations personnelles. Le livre s'appuie sur la vulnérabilité intrinsèque de l'être humain, une certaine honnêteté intellectuelle face à notre nature. Nous sommes tous perméables à des mécanismes universels, indépendamment de notre intelligence. Parmi ces mécanismes : 1. **La condition humaine** : Notre mortalité nous rend fragiles et nous pousse à éviter la mort, nous rendant vulnérables. 2. **Les émotions** : Elles nous différencient des machines et peuvent prendre le pas sur la raison, nous rendant sensibles à certains discours. L'exemple de Zidane donnant un coup de tête en finale de Coupe du monde montre comment l'émotion peut faire basculer même les personnes les plus calmes. 3. **Le besoin de croire** : Tout être humain a besoin de donner du sens à son existence et aux événements. L'absence de sens crée une angoisse et un inconfort. L'exemple des populations du Pacifique construisant des pistes d'atterrissage factices après la Seconde Guerre mondiale, espérant le retour des cargos américains, illustre ce besoin de corrélation et de sens, même si cela conduit à des croyances erronées. 4. **La logique du bénéfice supérieur** : Toutes nos actions sont dictées par la recherche d'un bénéfice supérieur, ce qui nous rend prévisibles. Si l'on connaît ce qui motive profondément quelqu'un (son bénéfice supérieur), on peut agir sur lui en lui offrant ce qu'il désire, créant ainsi un principe de redevabilité. 5. **La quête de cohérence interne (dissonance cognitive)** : L'homme n'est pas parfaitement rationnel. La dissonance cognitive, conflit entre nos actions et nos valeurs/croyances, crée un inconfort que nous cherchons à combler en nous racontant des "belles histoires" (ex: Lisa Simpson coupant une côte d'agneau et se justifiant). Cela nous pousse à rejeter la responsabilité en cas d'échec pour préserver notre image. 6. **L'économie des ressources** : Nous cherchons toujours le chemin le plus court pour économiser nos efforts, ce qui nous rend perméables aux propositions qui simplifient notre vie (ex: ascenseur plutôt qu'escalier, GPS plutôt qu'une carte). Pour manipuler ou influencer, il faut d'abord faire une "radiographie" de la personne, analyser sa puissance, ses fragilités et ses émotions, en se basant sur ces mécanismes universels. Des facteurs aggravants comme l'état physique ou psychologique peuvent augmenter la perméabilité. Cependant, avant même d'utiliser ces mécanismes, la création d'une relation de confiance est essentielle. Cela passe par le fait de donner avant de recevoir, de s'effacer au profit de l'autre en le laissant parler de lui, et par l'art de la présence ou le charisme. L'exemple de Valérie Plame, agente de la CIA, qui maintenait sa couverture en faisant parler les autres d'eux-mêmes, illustre cette technique. Une fois la confiance établie, si l'on veut convaincre quelqu'un, il faut comprendre le degré de résistance de la personne au projet ou jouer sur ses vulnérabilités. L'auteur a identifié neuf vulnérabilités, au-delà des quatre classiques (argent, idéologie, compromission, ego) des services de renseignement anglo-saxons (MICE : Money, Ideology, Compromission, Ego). Chaque individu en a en moyenne deux ou trois. Les neuf vulnérabilités sont : 1. **L'ego** : Qu'il soit hypertrophié (pensée de star) ou atrophié (soumission), un ego sensible est un levier. Restaurer un ego blessé ou flatter un ego narcissique peut créer de la redevabilité. 2. **L'opportunité** : La peur de manquer une occasion unique pousse certains à prendre des risques, comme dans l'exemple de l'escroquerie de Madoff où des investisseurs brillants ont été séduits par des rendements garantis hors normes. 3. **Les compulsions et addictions** : Si l'on connaît l'addiction de quelqu'un (tabac, jeu, nourriture, achats impulsifs), il suffit de provoquer le manque pour obtenir ce que l'on veut. L'auteur a utilisé cette technique en ralentissant une négociation face à un fumeur invétéré pour lui faire accepter une condition en échange d'une pause cigarette. 4. **La crédibilité attribuée** : Certaines personnes sont sensibles aux diplômes, à l'autorité ou à la notoriété. Elles attribuent une crédibilité à une institution ou une personne par simple représentation (ex: blouse blanche pour un médecin, fan de série pour un agent secret). 5. **Le dogme ou l'idéologie** : Des croyances rigides et identitaires peuvent être déstabilisées en les poussant à leur point paroxystique, faisant perdre à la personne sa crédibilité. L'auteur a utilisé cette méthode face à une personne raciste. 6. **L'espoir ou l'enchantement des promesses** : Dans une situation défavorable et inconfortable, l'espoir peut devenir une vulnérabilité puissante. L'auteur a recruté un profil très recherché en lui promettant les moyens d'aider un proche souffrant d'une maladie chronique, plutôt que de jouer sur l'argent. 7. **Les biais cognitifs ou la vulnérabilité de la pensée rapide** : Comme le biais de clôture cognitive, ces distorsions de jugement peuvent être exploitées. 8. **Le besoin d'appartenance** : Les individus cherchent à faire partie d'un groupe et sont influencés par ses codes et ses règles. 9. **La peur de la solitude ou de l'isolement** : Ce besoin social fondamental peut être un levier pour influencer. Pour repérer ces vulnérabilités, il faut écouter les gens, qui se révèlent souvent, ou recueillir des informations en amont. Le questionnement est une technique clé pour comprendre les motivations réelles derrière une posture affichée, même si la personne n'en est pas consciente ou ne veut pas les révéler. L'auteur donne l'exemple d'un syndicaliste en PSE (Plan de Sauvegarde de l'Emploi) qui masquait sa peur de perdre son emploi par de la colère et des attaques personnelles. En posant les bonnes questions et en faisant preuve de souplesse, l'auteur a réussi à le faire sourire et à entamer la négociation. Il est également crucial de connaître ses propres vulnérabilités pour mieux les compenser. L'auteur, par exemple, est sensible aux opportunités, mais en étant conscient, il augmente sa vigilance face à elles. L'élégance de la manipulation réside dans le respect de la relation et l'évitement du conflit. Il s'agit d'obtenir ce que l'on souhaite sans tordre le bras de l'autre, en comprenant ses besoins profonds et en l'aidant à éclairer son propre jugement. C'est un processus qui vise à créer un alignement, une situation "gagnant-gagnant". Cependant, la manipulation n'est pas toute-puissante et a ses limites. Il existe des "murs infranchissables", comme l'entourage qui peut alerter, un discernement excessif, ou des personnes qui n'accordent pas facilement leur confiance. L'exemple de la campagne de Napoléon en Russie, où le coût opérationnel et l'épuisement des troupes ont été des limites infranchissables, illustre cette réalité. Il faut anticiper ces limites pour ne pas se méprendre sur sa capacité à influencer. En somme