How He Built the World’s Largest Digital Bank with 140 Million Customers

Nubank, avec 140 millions de clients et 10 000 employés, a démontré qu'il est possible de concurrencer les banques traditionnelles, qui comptent 100 millions de clients, 100 000 employés et 6 000 agences. Le coût de service par client de Nubank représente environ 3% de celui d'une banque établie, et ce, avant l'intégration de l'IA. Le secteur des services financiers grand public est une industrie de 10 000 milliards de dollars, dont près de 90% est encore géré par les banques traditionnelles et leurs agences physiques. Les néobanques et fintechs réunies représentent moins de 10% de ce marché. Cette transformation, observée dans d'autres industries comme les médias (Netflix), la vente au détail (Amazon) ou les transports (Uber), n'en est qu'à ses débuts dans les services financiers. Nubank est unique, notamment au Brésil et en Amérique latine, car c'est la seule néobanque au monde à avoir dépassé la plus grande banque traditionnelle en termes d'échelle. Au Brésil, Nubank compte près de 120 millions de clients, soit plus de 65% de la population adulte brésilienne. De plus, environ 60% de ces clients utilisent Nubank comme compte bancaire principal, ce qui en fait l'institution financière principale pour leurs opérations quotidiennes. Ce modèle s'étend désormais au Mexique et en Colombie, offrant un aperçu de l'avenir mondial où une part de marché importante sera transférée des banques traditionnelles vers les entreprises nativement numériques. Cette migration s'accompagnera d'une augmentation significative de la taille du marché, car des milliards de personnes accèderont pour la première fois aux services bancaires. La première phase de cette transformation a été rendue possible par le smartphone. L'absence d'infrastructure physique confère aux entreprises numériques un avantage de coût gigantesque, qu'elles peuvent répercuter sur les clients via des frais réduits et de meilleurs produits. L'IA va agir comme un multiplicateur d'efficacité supplémentaire, permettant d'automatiser de nombreux processus bancaires. Il est envisageable d'avoir des banques avec 500 millions ou un milliard de clients et seulement 5 000 employés. Pour Nubank, cette opportunité se traduit par l'ambition de s'étendre à 100 pays et de devenir l'une des principales entreprises de services financiers numériques au monde. Les problèmes des services financiers peuvent être classés en trois catégories : l'accès, le coût et l'intelligence. 1. **Accès** : Trois milliards de personnes dans le monde n'ont toujours pas accès à un produit de crédit. Même dans des pays comme le Mexique ou la Colombie, le taux de pénétration des cartes de crédit est de 13%. La numérisation des systèmes, la disparition de l'argent liquide au profit de systèmes de paiement en temps réel (comme Pix au Brésil ou UPI en Inde), et la sophistication de l'octroi de crédit grâce aux données et à l'IA, vont permettre à 100% de la population mondiale d'accéder aux services bancaires et au crédit d'ici 10 à 20 ans. Cela stimulera considérablement le PIB mondial. 2. **Coût** : Les coûts cachés du système bancaire traditionnel sont considérables. Aux États-Unis, les banques ne rémunèrent les 15 000 milliards de dollars de dépôts de détail qu'à hauteur de 40 points de base en moyenne, alors que les taux d'intérêt sont de 4,5 à 5%. Cela représente environ 600 milliards de dollars qui servent à financer les agences, au lieu de rester dans la poche des consommateurs. Les frais d'envoi de fonds, qui peuvent atteindre 5 à 10% par transaction, tendront vers zéro dans un environnement plus concurrentiel. Les frais mensuels pour un compte bancaire, de 5 à 15 dollars aux États-Unis, disparaîtront également. Les modèles comme celui de Nubank, sans frais, vont éliminer ces coûts pour les consommateurs. 3. **Intelligence** : Seule une petite fraction de la population (le 1% supérieur) a accès à des conseils financiers personnalisés et optimisés. Les 99% restants, surtout les moins aisés, n'ont accès à rien. L'éducation financière n'a pas résolu ce problème. L'IA, en revanche, permettra à chaque personne de bénéficier d'une "super intelligence" pour optimiser sa vie financière, éliminant ainsi de nombreuses poches de profits bancaires actuelles. L'IA permettra à un "argent autonome" de s'optimiser, en cherchant les meilleurs rendements, les stratégies d'investissement et d'optimisation fiscale, pour le bénéfice du consommateur. Nubank utilise déjà cette intelligence au Brésil en informant quotidiennement 50 millions de clients des échéances de leurs cartes de crédit dans d'autres banques, leur proposant des prêts pour régler ces dettes ou de refinancer des prêts à des taux plus bas. L'objectif est d'optimiser et de supprimer les profits bancaires au profit du consommateur. Si certains produits (prêts immobiliers, investissements importants) peuvent encore nécessiter un contact humain, la majorité des services bancaires (comptes d'épargne, cartes de crédit) n'en ont plus besoin. Face à la question des avantages concurrentiels à l'ère de l'IA, où le coût de création numérique est plus faible, Nubank souligne que sa vitesse d'exécution est un atout, mais la réglementation est un facteur limitant. Les startups natives de l'IA peuvent être rapides, mais elles devront tôt ou tard se conformer aux régulations bancaires. L'IA ne peut pas obtenir une licence bancaire ou convaincre les régulateurs. L'avantage concurrentiel principal de Nubank réside dans la quantité de données propriétaires qu'elle possède. Avec 140 millions de clients et 20 000 à 30 000 points de données par client sur 13 ans, Nubank a pu construire son propre modèle de fondation pour les services financiers, notamment pour l'octroi de crédit et le recouvrement. Cette base de données massive offre un avantage significatif que les startups auraient du mal à reproduire. Nubank est idéalement positionnée pour bénéficier de l'IA, car elle combine l'échelle, les données, la marque, la confiance et les licences avec une infrastructure technologique permettant de tirer parti de l'IA pour progresser encore plus vite. L'utilisation de l'apprentissage automatique chez Nubank remonte à sa création en 2013, afin d'évaluer le risque de crédit face à des taux d'intérêt brésiliens très élevés. L'entreprise a acquis Hyperplane, une société qui travaillait sur des modèles de fondation pour les services financiers, intégrant ainsi une équipe de pointe. Nubank est la première société de services financiers au monde à avoir construit son propre modèle de base avec ses données propriétaires pour les décisions de crédit. Ce modèle est également utilisé pour la fraude au Mexique et en Colombie, et sera déployé dès le premier jour sur de nouveaux marchés comme les États-Unis. L'échelle est cruciale, mais doit être associée à la bonne culture et aux bons systèmes. L'exemple de Blockbuster, qui possédait d'énormes quantités de données mais n'avait ni les systèmes ni la culture pour les exploiter, contraste avec Netflix qui a pu construire un meilleur algorithme sans données initiales. Nubank se considère comme une entreprise technologique dans les services financiers, et sa culture est intrinsèquement axée sur l'utilisation systématique des données et de l'analyse pour chaque décision. L'IA a permis de réduire considérablement le coût et le temps d'intégration de nouvelles fonctionnalités dans les modèles, accélérant ainsi l'expérimentation et l'automatisation des décisions. Trois changements majeurs affecteront le système financier mondial dans les 5 prochaines années : 1. **La fin de l'argent liquide** : La numérisation des paiements via des systèmes en temps réel (Pix, UPI) aura des implications évidentes (moins d'agences bancaires) et moins évidentes (efficacité économique accrue, accélération de la circulation de l'argent, création de données pour l'accès au crédit). La numérisation des transactions permettra aux petites entreprises et aux individus sans historique de crédit d'accéder à des financements, stimulant ainsi la mobilité économique et le PIB mondial. 2. **L'Open Finance et l'Open Banking** : Les consommateurs pourront posséder et partager leurs données financières entre institutions, réduisant l'inertie qui favorisait les acteurs historiques. Cela augmentera la concurrence dans un secteur bancaire encore largement oligopolistique, entraînant une réduction des frais et des coûts pour les consommateurs. 3. **Le rôle des cryptomonnaies et stablecoins** : Avec des populations plus mobiles, les opérations financières combineront les systèmes fiduciaires nationaux et des systèmes offshore mondiaux. De nombreux pays n'ont pas confiance en leur système bancaire ou leur monnaie fiduciaire, se tournant vers les stablecoins en dollars ou le Bitcoin. L'émergence de stablecoins en dollars démocratise l'accès à la devise américaine, renforçant son rôle de monnaie de réserve, bien qu'elle ne soit plus unique, coexistant avec quelques autres monnaies fiduciaires et actifs crypto dans un portefeuille diversifié. L'abandon des espèces aura un impact majeur sur les marchés du crédit. Un vendeur de tacos au Mexique, qui opère en espèces, ne peut pas obtenir de crédit car ses transactions ne sont pas enregistrées. Avec la numérisation des paiements, son flux de trésorerie est enregistré, lui permettant d'accéder au crédit et de développer son activité. Nubank a été la première carte de crédit pour 30 millions de personnes en Amérique latine, en proposant initialement des lignes de crédit de 20 dollars, jugées absurdes par les banques traditionnelles, mais qui ont permis aux clients de se constituer un historique de crédit. L'IA jouera un rôle de "copilote" pour les clients, les guidant pour améliorer leur solvabilité. L'expérience de Nubank au Brésil est plus exportable que prévu. Bien que le Mexique ait montré une plus grande dépendance à l'argent liquide, la numérisation croissante des pays rend les marchés plus homogènes, comme dans d'autres industries (réseaux sociaux, Netflix, Uber). Pour les investisseurs en fintech, l'opportunité se déplace vers les grandes néobanques ou néofintechs qui ont l'échelle, les données, la marque et les licences, tout en conservant leur capacité à innover grâce à l'IA. Pour les nouveaux entrants, il sera plus difficile de bâtir une marque grand public, les opportunités résidant dans des applications spécifiques basées sur des modèles d'IA. Nubank se lance sur le marché américain et déploie des comptes adossés à des stablecoins dans plus de 35 pays, poursuivant sa vision mondiale de transformation de la banque de détail par des entreprises nées du numérique. Les avantages comparatifs de Nubank incluent sa capacité à offrir du crédit au grand public, des paiements mondiaux et une culture obsédée par le consommateur dans un secteur où les clients sont souvent indifférents à leur banque. Le défi principal aux États-Unis sera de construire une marque forte et de confiance de manière organique, sans dépendre d'investissements marketing massifs. Pour évaluer la réussite de Nubank, au-delà de la croissance du nombre de clients et du Net Promoter Score (NPS), le rendement des capitaux propres est un indicateur clé. Malgré des revenus moindres (absence de frais), Nubank obtient un rendement des capitaux propres deux à trois fois supérieur à celui des grandes banques traditionnelles, démontrant un avantage de structure de coûts grâce à la technologie. Les influences de Nubank incluent des entreprises obsédées par le client comme Amazon, et des entreprises créant des expériences "magiques" comme Disney. L'objectif est de transformer des opérations bancaires rébarbatives en expériences client positives. Le défi de l'obsession client est de maintenir cette priorité même lorsque cela implique des compromis financiers à court terme, et de