How I Scaled My Agency Ad Spend From $2.7k To $22k/Day In 2 Years

Au cours des deux dernières années, notre agence a augmenté ses dépenses publicitaires de 2 700 $ à 22 000 $ par jour. Cette vidéo détaille les 22 changements clés qui ont contribué à ce résultat, couvrant tout le processus, de l'obtention d'un clic sur une annonce à la conclusion d'une vente, en passant par la gestion des flux de trésorerie et de l'économie unitaire. Actuellement, nous dépensons environ 16 000 $ par jour dans notre secteur principal. Nous sommes une agence de paiement par prospect, opérant dans 12 secteurs. Pour la clarté, toutes les métriques (coût par appel, coût par appel qualifié, taux de conversion) se réfèrent au secteur principal. Il semble que nous ayons atteint le marché adressable total dans ce secteur, car augmenter les dépenses au-delà de 16 000 $ par jour n'a pas généré plus d'appels réservés, doublant presque notre coût par appel. Les 6 000 $ restants sont répartis sur les autres secteurs avec une stratégie similaire, bien que chaque secteur soit unique. Cette présentation couvre une période d'environ deux ans et demi. Je partagerai des détails approfondis à des fins éducatives, mais sans révéler nos annonces, pages de destination ou entonnoirs pour des raisons évidentes. Le parcours n'a pas été linéaire, mais plutôt une succession de percées et de plateaux, avec des reculs occasionnels. Ce qui a fonctionné pour nous n'est pas une recette universelle, mais j'espère que cela inspirera de nouvelles idées. Mon objectif est de montrer ce qu'implique la mise à l'échelle d'une campagne publicitaire B2B pour une agence. Il y a peu de contenu pertinent sur ce sujet, la plupart étant destiné aux produits d'information ou au e-commerce, qui n'ont pas les mêmes contraintes opérationnelles que les agences. Une agence ne peut pas simplement doubler ses dépenses publicitaires sans détruire ses opérations. Mon expérience m'a montré qu'il est difficile de trouver des informations spécifiques aux agences. Je m'appelle Matthew Larson, je vis à Dubaï et je suis originaire du Canada. Depuis début 2024, j'ai travaillé avec environ 1 800 agences, générant généralement entre 500 000 € et 5 millions € par an. J'ai cédé trois agences de marketing en 12 ans, dont une dont j'étais l'unique propriétaire. Ma spécialité est d'aider les agences à trouver des clients, bien que j'aie aussi une grande expérience des opérations. L'agence dont il est question est une agence de paiement par prospect avec 12 secteurs d'activité, dont 80 % des revenus proviennent de trois d'entre eux. Nous avons une marque et un site web distincts pour chaque secteur, ainsi que de nombreux sites, entonnoirs, pages Facebook, comptes Instagram, etc. L'équipe compte 135 personnes, dont 40 à temps plein, principalement en création et vente. Je suis un actionnaire minoritaire et je n'ai pas de responsabilités quotidiennes, ce qui me permet de me concentrer sur des initiatives de croissance à fort impact, comme le sujet de cette vidéo. Je définis la stratégie et propose la plupart des idées, mais je ne crée pas les publicités ni ne gère les achats médias. Je m'occupe personnellement de tout ce qui concerne les entonnoirs. Je fais des vidéos YouTube parce que j'aime l'argent. Elles sont un excellent investissement de temps, générant des ventes de masterclass, des clients pour mon agence, des références, nourrissant le processus de vente et m'aidant à organiser mes pensées. J'ai même rencontré des amis et des personnes importantes de mon réseau grâce à ma chaîne. Je recommande vivement aux entreprises de créer du contenu YouTube. Notre système de génération de leads est un modèle que j'implémente et recommande à toutes les agences avec lesquelles je travaille. Il se compose de quatre sources de trafic en haut de l'entonnoir (publicités payantes, contenu, démarchage, partenariats), qui dirigent vers des aimants à leads, des opt-ins et des formulaires de candidature au milieu de l'entonnoir. En bas de l'entonnoir, nous utilisons des mécanismes de conversion (webinaires, VSL, newsletters, communautés, preneurs de rendez-vous, contenu long) pour nourrir les prospects jusqu'à ce qu'ils réservent un appel. Ensuite, il y a le processus de vente et différentes offres pour les clients, y compris des options à moindre coût pour faciliter l'entrée et des services de conseil ou de référence pour ceux qui ne sont pas adaptés à notre offre principale. Les publicités payantes sont un élément majeur de ce système. Avant d'approfondir, je souhaite introduire le concept des "7 piliers" (Core 7), que j'ai inventé mais qui est fondamental. Lors de la mise à l'échelle des publicités, ces 7 piliers sont plus importants que les publicités ou l'entonnoir eux-mêmes. Ils comprennent : votre secteur d'activité, votre ICP (profil de client idéal), votre offre, votre économie unitaire, votre grande idée, votre message et votre preuve. L'annonce et l'entonnoir ne sont que la pointe de l'iceberg ; les 7 piliers sont la base invisible. Votre secteur détermine votre potentiel de revenus. Votre ICP est la personne qui achète réellement. Votre offre est explicite. L'économie unitaire est cruciale et souvent négligée ; de nombreuses entreprises échouent à cause de mauvaises économies unitaires. La grande idée est le concept central qui rend votre offre désirable. Votre message est l'ensemble des angles et des textes qui abordent les problèmes, les circonstances et les résultats souhaités par votre ICP. La preuve est l'évidence que vous pouvez livrer le résultat. La mise à l'échelle des publicités est davantage une question de mise à l'échelle de ces 7 piliers que des publicités elles-mêmes. J'estime que les 7 piliers représentent 80 % de votre succès, et les publicités et l'entonnoir 20 %. Si vous négligez les 7 piliers, surtout l'économie unitaire, cela finira par vous rattraper. En effet, plus vous augmentez les dépenses publicitaires, moins vos publicités sont efficaces, et vos coûts augmentent (prise de rendez-vous, commerciaux, gestionnaires, employés, etc.). Si vous n'améliorez pas votre économie unitaire (augmenter les prix, réduire les coûts de réalisation, diminuer les coûts d'acquisition), vous atteindrez un plateau. Beaucoup de gens se concentrent sur des ajustements mineurs dans leurs publicités alors que leur modèle économique est fondamentalement défectueux. Dans notre entreprise, les 7 piliers sont très importants. Nous sommes dans l'un des meilleurs secteurs (assurance, prêts, médical), avec d'énormes revenus et des clients variés (grandes entreprises, courtiers fragmentés). Le marché adressable total (TAM) est fini, entre 4 000 et 45 000 personnes qualifiées. Beaucoup de ces personnes sont des individus ou de petites entreprises. Il est difficile de gagner de l'argent à moins de vendre des leads à de très gros clients, car les petites entreprises ont souvent du mal à conclure des ventes. Nous dépendons des "baleines" (gros clients) pour les profits, mais travaillons avec des clients plus petits pour la stabilité, les tests et l'expérience. Notre offre : il n'est pas possible d'augmenter le prix de nos leads car ils sont perçus comme une commodité. De nombreux acteurs vendent des leads, et au-delà d'un certain point, cela n'aurait plus de sens pour l'économie unitaire de nos clients. L'achat de leads est la norme dans l'industrie, ce qui nous donne une offre idéale : les clients veulent des leads, nous avons des preuves, un délai de livraison de 24 heures et peu d'effort de leur part. Il est facile d'obtenir des clients et des revenus, mais la qualité des revenus n'est pas excellente car nous ne construisons pas une marque ni un avantage concurrentiel durable. C'est plus un modèle d'arbitrage, un peu comme le dropshipping pour la génération de leads. À notre échelle, les marges brutes sont très faibles en raison de la nécessité de livrer à tous les clients. Nous ne commençons à faire des bénéfices qu'après trois achats de leads par un client. Les plus gros profits proviennent des clients qui achètent 10, 20 fois ou indéfiniment. Notre "grande idée" n'a pas encore eu un impact significatif. Le message est le moins problématique de nos 7 piliers, car nous avons trouvé de nombreux angles efficaces. La preuve est un défi intéressant. Les formes traditionnelles de preuve (logos, captures d'écran de victoires, témoignages) sont soit ignorées, soit perçues comme une tentative d'arnaque, surtout avec des audiences plus froides. C'est parce que dans cette industrie, où l'achat de leads est courant, la plupart des clients ont eu de mauvaises expériences avec les vendeurs de leads. Nous avons dû développer d'autres formes de preuve. Notre modèle de paiement par prospect est au cœur de nos publicités. Nous proposons également d'autres options si elles sont plus adaptées : paiement par appel, transferts en direct, revenus par appel, partage des revenus (rare, uniquement avec de grandes entreprises) et, de plus en plus, un pourcentage des dépenses publicitaires. Ce dernier est très prometteur car il réduit notre risque. Le paiement par prospect est devenu très populaire, et nous avons multiplié nos revenus par plus de 10 en moins d'un an en passant d'un modèle de rétention à celui-ci. C'est le meilleur modèle économique au monde quand ça marche, et le pire quand ça ne marche pas. Je ne le recommanderais jamais aux débutants, car il implique de prendre un risque élevé en avançant les dépenses publicitaires. Cependant, si vous savez ce que vous faites, c'est excellent. Chaque dollar dépensé et chaque élément du reste de la vidéo passe par un entonnoir de réservation d'appel standard. Notre ICP est constitué d'hommes de 45 à 59 ans, nous n'utilisons donc pas d'entonnoirs de défi, de livres, de petits budgets ou de webinaires. Environ 31 % des réunions ont lieu en appelant le client juste après qu'il ait réservé. L'entonnoir de réservation d'appel se compose du trafic, d'une page de destination avec formulaire de candidature, de la réservation d'appel, d'un flux pré-appel, de l'appel de vente, du suivi et de la clôture. Pour mettre à l'échelle des campagnes publicitaires, il faut comprendre les quatre phases de la génération de leads : obtenir le clic, obtenir l'appel réservé, s'assurer qu'ils se présentent et les faire signer. Si l'une de ces phases échoue, nous ne gagnons pas le client. Les publicités elles-mêmes ne représentent qu'au maximum 25 % du processus. Quand les gens disent "mes publicités ne fonctionnent pas", cela peut signifier des centaines de choses : mauvais trafic, mauvais type de campagne, mauvaise page de destination, mauvaise VSL, etc. Beaucoup ne comprennent pas ces quatre phases fondamentales. Les agences de publicité e-commerce, par exemple, se concentrent trop sur la créativité publicitaire et pas assez sur le reste de l'entonnoir. Pour nous, 95 % des clics proviennent des publicités Facebook et de la recherche Google (principalement Facebook). Nous faisons aussi des publicités de base sur YouTube, LinkedIn, Twitter, les réseaux d'audience et les parrainages de newsletters et podcasts. La phase 2 (appels) implique notre page de vente, VSL, formulaire de candidature, page de réservation d'appel, page de disqualification et offre de disqualification. La phase 3 (présentations) comprend une page de remerciement, un flux pré-appel, des rappels, une vidéo selfie envoyée par le commercial, des publicités de reciblage et des ressources de vente