“The EU is dysfunctional”: Rafał Brzoska, the Polish BILLIONAIRE who doesn’t hold back

L'interview de Rafał Brzoska, fondateur d'InPost, révèle le parcours d'un entrepreneur visionnaire qui a bâti un empire logistique à partir de rien. En Pologne, Brzoska est une figure emblématique, synonyme d'innovation et de réussite depuis la chute du bloc soviétique. Son entreprise, InPost, est aujourd'hui un acteur majeur de la logistique, notamment grâce au rachat de Mondial Relay en France. Brzoska se décrit simplement comme un entrepreneur. Il a fondé InPost à l'université de Cracovie, débutant par la distribution de prospectus pour les supermarchés. C'était une époque où internet n'existait pas et où le catalogue imprimé était le principal outil de communication. Avec deux associés, il livrait lui-même les prospectus, sous la pluie, se souvenant encore des rues. L'activité a rapidement pris de l'ampleur, et à la fin de ses études, InPost était déjà le leader polonais de la distribution de prospectus, traitant 1,5 milliard de documents par an. Une proposition de rachat de 12 millions d'euros par un fonds de capital-risque américain a été refusée, Brzoska estimant qu'il était trop tôt pour prendre sa retraite. Cette décision a été le premier pas vers la compréhension de la valeur de son entreprise. En 2005, InPost a franchi une nouvelle étape en entrant sur le marché postal, en concurrence directe avec la Poste polonaise. En trois ans et demi, l'entreprise est devenue l'opérateur postal privé à la plus forte croissance en Europe. L'astuce qui a permis cette percée réside dans une innovation ingénieuse : face au monopole légal sur les lettres de moins de 50 grammes, InPost a commencé à coller une plaque métallique sur chaque lettre pour qu'elle dépasse ce poids. Cette manœuvre, bien qu'apparemment simple, a été jugée « stupide » par certains, mais Brzoska la considère comme l'innovation la plus importante de l'entreprise, démontrant l'absurdité du monopole. Le procès qui s'en est suivi a été gagné, la plaque métallique étant considérée comme un sceau protecteur. En 2010, anticipant le déclin du courrier dû à la numérisation, InPost s'est tourné vers le marché du colis. La Pologne était alors un marché « océan rouge », saturé par des acteurs mondiaux comme UPS, FedEx, DPD, GLS et DHL, avec des prix bas et une qualité de service élevée. Impossible de rivaliser sur les prix, il fallait trouver un « océan bleu ». L'idée était de supprimer le coût du dernier kilomètre, la livraison à domicile, car la Pologne était un marché 100% orienté vers ce modèle. Créer une alternative moderne et attrayante pour les consommateurs habitués à la livraison par coursier fut une entreprise utopique. Les deux premières années furent extrêmement difficiles : près de 30 millions d'euros furent investis pour déployer quelques centaines de machines, générant seulement 500 € de chiffre d'affaires par mois, sans aucune adoption. Malgré ce démarrage catastrophique, Brzoska était convaincu de la viabilité de son projet. Cotée à la Bourse de Varsovie, l'entreprise était sous pression constante de son conseil de surveillance. Cependant, grâce à sa majorité d'actions, Brzoska a réussi à obtenir plus de temps, promettant un décollage imminent. Ce décollage a eu lieu quelques années plus tard, faisant d'InPost la solution la plus populaire en Pologne et étendant son succès à neuf autres marchés. Brzoska compare cette résilience à celle de Spotify, qui a dû surmonter les réticences face au streaming musical. L'importance réside dans la persévérance, la croissance de l'adoption et le développement d'une base d'utilisateurs fidèles. En 2017, InPost a complètement abandonné le courrier pour se concentrer exclusivement sur les colis. Fondée en 1999, dix ans après la libéralisation de la Pologne, l'entreprise a évolué dans un environnement où le capital et les fonds de capital-risque étaient rares. Brzoska souligne que l'environnement d'investissement a radicalement changé depuis. L'entrepreneuriat polonais, qualifié de « do it yourself » à l'époque, n'a pas disparu. La Pologne, bien que n'ayant pas l'histoire entrepreneuriale des États-Unis, de la France ou de l'Allemagne, se distingue par son rythme de développement. L'émergence de décacornes comme ElevenLabs et l'entreprise iSci, valorisée à 10 milliards d'euros, témoignent de ce dynamisme. De nombreuses entreprises polonaises, confrontées à un marché intérieur devenu trop petit, cherchent désormais des capitaux sur les marchés mondiaux ou des cotations internationales, comme InPost à Amsterdam. InPost a choisi de se retirer de la Bourse d'Amsterdam car l'entreprise estimait être mal évaluée par les investisseurs, considérés comme une entreprise de logistique traditionnelle, et non comme une entreprise technologique avec une base d'utilisateurs fidèles. En Pologne, 24,5 millions de personnes achètent en ligne, et 100% d'entre elles utilisent les services d'InPost. L'application InPost est la plus populaire du pays, avec un Net Promoter Score (NPS) de 74, surpassant celui de géants comme Google ou Spotify. Brzoska insiste sur le fait qu'InPost est bien plus qu'une entreprise de logistique : c'est une technologie, axée sur la fidélisation client, et développant de nouveaux services comme le paiement et un outil d'achat basé sur l'IA. L'entrée dans l'Union européenne a été décisive pour la Pologne, apportant capitaux et amélioration des infrastructures. Brzoska se souvient des routes dénuées d'autoroutes en 1999, contrastant avec le réseau actuel. Il met en avant le système bancaire et télécom polonais, à la pointe de la technologie, et compare la couverture 5G polonaise à celle de l'Allemagne ou de la France, souvent moins performante en dehors des grandes villes. Le système financier polonais, dominé par les applications mobiles, a sauté plusieurs étapes de développement par rapport à l'Europe. Brzoska explique que chaque euro investi par l'UE en Pologne a rapporté 2,50 € aux États membres. Les investissements directs ont élargi le marché, créant une Europe centrale et orientale consommatrice. Il critique l'idée que l'UE n'aurait bénéficié qu'aux pays d'Europe de l'Est, arguant que les entreprises européennes profitent de la main-d'œuvre moins chère et du marché ouvert. Il prend l'exemple de DHL, qui, bien que fort en Pologne, paie ses impôts en Allemagne, et non en Pologne, grâce aux règles européennes permettant l'optimisation fiscale par les prix de transfert. Brzoska, lui, paie ses impôts en France, Espagne, Italie et Royaume-Uni, estimant qu'il est juste de contribuer là où ses véhicules utilisent les infrastructures. Alors que la Pologne devient un contributeur net au budget de l'UE, elle gagne son droit à siéger à la même table que les grandes nations européennes pour décider de l'avenir du continent. Brzoska appelle à une plus grande transparence sur les prix de transfert, arguant qu'une répartition juste des impôts est nécessaire. Il déplore le manque de leadership courageux en Europe, capable de prendre des décisions audacieuses au-delà des sondages et de l'opinion locale. Il prône un marché commun plus restreint, centré sur l'économie, l'éducation, l'innovation, la gestion des dépenses et la défense, où les pays qui ne partagent pas cette vision commune pourraient évoluer à un rythme différent, voire quitter l'Union. L'exemple de Vinted est cité pour illustrer les défis de l'expansion européenne. Bien que le marché polonais soit trop petit pour certaines entreprises, l'intégration européenne permet la création de services paneuropéens, mais cela demande du temps et des investissements considérables, comme l'a démontré le rachat de Mondial Relay par InPost pour 650 millions d'euros. Brzoska regrette que l'épargne européenne soit massivement investie aux États-Unis plutôt qu'en Europe, faute d'un marché des capitaux européen unifié et attractif. Concernant l'Ukraine, Brzoska rappelle le soutien massif de la Pologne, accueillant des millions de réfugiés et fournissant une aide militaire substantielle. Cependant, il souligne les tensions actuelles, notamment le choix de nommer une armée ukrainienne du nom de l'UPA, une organisation historiquement liée à des massacres en Pologne. Cette divergence symbolique met à mal la relation et pourrait affecter le soutien polonais à l'adhésion de l'Ukraine à l'UE et à l'OTAN. La vision « UE 2.0 » de Brzoska implique une réinvention de l'Union européenne, potentiellement en deux vitesses, avec un groupe restreint de pays partageant des principes communs forts sur l'économie, l'éducation, l'innovation, la gestion des fonds et la défense. Il propose une tâche force de 100 jours, dirigée par des entrepreneurs et des experts, pour simplifier et déréglementer le cadre européen, s'inspirant d'une initiative similaire menée en Pologne. En fin de compte, Brzoska exprime un optimisme prudent quant à l'avenir de l'Europe, suggérant qu'une crise pourrait être nécessaire pour pousser les dirigeants à réinventer l'Union. Il estime que si certains pays ne souhaitent pas partager une vision commune, ils devraient avoir la liberté de partir. Il souligne l'importance de créer de vrais champions européens par la collaboration et met en avant l'ouverture du gouvernement français. Il conclut en déclarant que s'il devait recommencer aujourd'hui avec un million d'euros, il le ferait en Pologne. La question de l'adoption de l'euro par la Pologne est abordée, Brzoska suggérant que le zloty est actuellement trop fort pour cela, mais que cela pourrait être envisagé dans le cadre d'une future Union européenne réformée. L'Europe idéale, pour lui, représente « notre destin, notre maison ».