The Exact System To Make An Offer That Converts (FULL 3 Hour Course)

Au cours des dernières années, j'ai personnellement examiné environ 1 800 offres, et moins de 10 d'entre elles avaient le potentiel d'atteindre des chiffres d'affaires à plusieurs millions, voire milliards de dollars par an. Nombre d'entre elles y sont parvenues. Le problème est que presque tous les cours, livres ou vidéos sur la création d'offres enseignent les mêmes bases tout en ignorant les décisions de haut niveau réellement importantes qui détermineront l'ampleur de l'offre. Cette vidéo présente l'ensemble du processus de création d'une offre capable de générer des sommes considérables. Ce cours ultime sur les offres durera environ 3 heures et couvrira la théorie, les cadres, les exemples et les étapes d'action. La présentation est disponible en lien dans la description et le commentaire épinglé. Je suis Matthew Larson, 30 ans, du Canada, vivant à Dubaï. Je suis dans le domaine de la génération de leads depuis 12 ans. J'ai développé et vendu trois agences et une entreprise de newsletter. Je suis le fondateur de HyperOptimtal App et de Lead Generation Academy. Le système marketing que nous voulons construire pour une entreprise de services se compose de quatre façons de générer du trafic (annonces payantes, contenu, démarchage, partenariats), de pages de destination, de lead magnets et de flux d'e-mails pour capturer et nourrir les leads. Ensuite, il y a les mécanismes de conversion (webinaires, VSL, newsletters, communautés, preneurs de rendez-vous) pour inciter les gens à prendre un appel. Au bas de ce système se trouvent nos offres. Elles sont la dernière étape et, par inversion, la fondation. Une bonne offre facilite tout dans ce système. Sept éléments déterminent le succès d'une entreprise : l'industrie, le profil client idéal (ICP), l'offre, l'économie unitaire, la grande idée, le message et la preuve. L'offre n'est qu'un de ces sept éléments. Si les discussions sur les offres ne les intègrent pas dans le contexte de l'industrie, de l'ICP, de l'économie unitaire, de la grande idée, du message et de la preuve, il faut les prendre avec des pincettes. Ces six autres éléments sont cruciaux pour bâtir une entreprise. Ils englobent le système marketing, comme l'eau entoure un poisson, rendant tout inséparable. Les gens se concentrent trop sur l'offre, en partie à cause de livres à succès. Bien que l'offre soit importante, c'est l'un des sept éléments. Souvent, il n'est pas nécessaire de faire de plus grandes promesses, de baisser les prix ou d'offrir une garantie plus forte. Il faut plutôt corriger les fondamentaux de l'entreprise en dehors de l'offre. Les sept éléments qui contrôlent votre destin sont : 1. L'industrie : Par exemple, les couvreurs. 2. L'ICP (profil client idéal) : Par exemple, un vice-président marketing d'une entreprise de toiture (différent de l'industrie). 3. L'offre : Ce que vous vendez. 4. L'économie unitaire : Les chiffres, marges bénéficiaires, coûts d'acquisition client, flux de trésorerie. 5. La grande idée : Le message marketing principal qui rend l'offre logique et désirable. 6. Le message : Les différentes approches utilisées dans les publicités pour attirer l'attention. 7. La preuve : Captures d'écran, logos, études de cas, témoignages, avis. La plupart se concentrent uniquement sur l'offre et la preuve, qui sont moins importantes. Ces sept éléments sont inextricablement liés et leur qualité dépend de leur relation mutuelle. Ils sont à la fois des configurations ponctuelles et des boucles sans fin. Par exemple, vous choisissez une industrie, puis vous l'améliorez en devenant plus connu. Vous affinez votre ICP en fonction des preuves. Vous adaptez votre offre aux retours clients. Vous ajustez votre prix en fonction de la pratique, de la vitesse et de la demande. Votre grande idée se renforce avec le temps. Votre message s'enrichit de nouveaux angles. Et vous accumulez les preuves. Ce cours porte sur les offres, mais les sept éléments doivent être maîtrisés pour une entreprise durable et potentiellement vendable. La plupart des spectateurs ont déjà une industrie et un ICP, mais il est crucial de réévaluer leur trajectoire, surtout concernant l'industrie, qui détermine le potentiel. Les problèmes du funnel marketing découlent souvent des sept fondamentaux. Ces sept éléments représentent 80% du succès, le funnel 20%. Il faut faire les deux bien, mais se concentrer davantage sur les fondamentaux. Nous nous concentrerons uniquement sur l'offre de première ligne pour le trafic froid. L'exemple utilisé sera celui d'une agence de marketing pour les entreprises résidentielles de CVC (chauffage, ventilation, climatisation). **L'Industrie : Le facteur le plus important** Votre industrie est plus importante que votre offre car elle détermine le potentiel de votre entreprise. Comme le dit Warren Buffett, "Il importe plus dans quel bateau vous êtes que la force avec laquelle vous ramez." Comparons un gestionnaire de patrimoine et un promeneur de chiens. Le processus pour générer des leads (annonces Facebook, page de destination, prise de rendez-vous, appel de vente) est le même. Mais qui paiera le plus ? Le gestionnaire de patrimoine, évidemment. Le même service, les mêmes compétences, la même équipe peuvent donner des résultats 10 fois meilleurs dans une meilleure industrie. J'ai constaté cela en vendant mon agence e-commerce pour me lancer dans l'assurance, passant de 13 millions à 35 millions de revenus annuels avec moins d'effort. Changer d'industrie, par exemple vers les services à domicile, l'assurance, la santé ou le droit, peut multiplier les résultats. Cependant, changer d'industrie n'est pas toujours possible pour tous. Pour les services numériques "col blanc", c'est une considération majeure. La principale raison des difficultés dans des agences de marketing, de conseil ou de comptabilité est qu'elles servent ce que j'appelle une "non-industrie". Une non-industrie semble être une industrie, mais ne l'est pas. Les exemples courants sont l'e-commerce, les agences SaaS, les coachs, les consultants, les entreprises locales, ou les petites entreprises en général. Si vous êtes dans l'une de ces "non-industries" et que vous avez du mal, c'est probablement la raison. Prenons l'exemple de l'e-commerce. J'ai vendu trois agences e-commerce (Facebook ads, Amazon, CRO). Les boutiques e-commerce n'ont presque rien en commun si ce n'est qu'elles sont sur Shopify et vendent un produit. Une publicité qui fonctionne pour un client de collagène ne fonctionnera pas pour un client de vêtements ou de produits pour la maison. Chaque marque a un branding, un marketing, des propositions de valeur, une clientèle et des prix différents. Il n'y a pas d'apprentissages composés. En revanche, dans une vraie industrie comme la toiture, chaque client est le même. Si une publicité fonctionne pour un couvreur à Los Angeles, elle peut être clonée pour un couvreur à New York, Tampa, Vegas, etc., avec les mêmes résultats. C'est la capacité à copier-coller les résultats qui justifie le choix d'une industrie. Cela réduit les coûts de réalisation, accélère le processus et améliore les résultats. Les avantages d'une vraie industrie sont : - Recherche unique des problèmes des clients. - Réutilisation des publicités (angle, format, explication). - Structure de page, formulaire, processus de suivi et funnel identiques. - Système de vente uniforme. - Suivi, rapports, tests identiques. Cela se traduit par des coûts de livraison considérablement réduits (par exemple, 8 heures pour la toiture contre 70 heures pour l'e-commerce), des marges bénéficiaires plus élevées (84% contre 20% dans l'exemple), un taux de désabonnement plus faible et une valeur vie client (LTV) multipliée. Votre qualité de vie est bien meilleure dans une vraie industrie car les choses deviennent plus faciles avec le temps. Le cycle vertueux des industries réelles : 1. Clients similaires ou identiques. 2. Apprentissages et processus réutilisables. 3. Livraison plus rapide et plus cohérente. 4. Meilleurs résultats. 5. Meilleure économie (prix plus élevés). 6. Plus d'argent et de temps pour améliorer l'entreprise. 7. Plus de clients similaires. Pour évaluer la qualité de votre industrie, considérez : 1. La LTV de vos clients : Plus elle est élevée (ex: >50 000 $), mieux c'est. (Ex: gestionnaires de patrimoine vs promeneurs de chiens). 2. La facilité à atteindre les clients : Identifier et atteindre les prospects qualifiés via plusieurs canaux, avec peu de "gatekeepers". 3. La taille du marché : Combien de clients qualifiés existent ? (Ex: e-commerce est un marché énorme, les promeneurs de chiens à Ann Arbor, Michigan, sont un marché minuscule). 4. La douleur significative : Le problème que vous résolvez est-il urgent et douloureux ? (Ex: assurance auto légalement obligatoire vs produits de luxe). 5. Le pouvoir d'achat : Vos clients ont-ils les moyens de vous payer ? (Ex: promoteurs immobiliers vs chômeurs). 6. La direction du marché : Est-il en croissance, stable ou en déclin ? (Ex: IA en croissance vs journaux imprimés en déclin). Un score total sur 30 inférieur à "neutre" devrait inciter à changer d'industrie. Notre exemple d'agence pour les entreprises résidentielles de CVC obtient un score "neutre" (LTV bonne, facile à atteindre, grand marché, douleur significative, pouvoir d'achat neutre, marché stable). **Le Profil Client Idéal (ICP)** L'ICP est la personne à qui vous vendez au sein de votre industrie. C'est une distinction cruciale. Tout dans votre entreprise est en aval de votre ICP. Le succès ou l'échec d'une industrie dépend souvent de l'ICP ciblé. On ne développe pas une entreprise en ayant 1 000 clients à 3 000 $/mois, mais en ciblant des clients de plus en plus riches avec le même service, augmentant ainsi la valeur moyenne et les marges. Par exemple, vendre des services de génération de leads à des entreprises de toiture soutenues par des fonds d'investissement et opérant dans plusieurs États avec des centres d'appels, plutôt qu'à un couvreur indépendant avec quelques aides. Votre ICP devrait représenter environ 80% de vos clients. Identifiez 2 à 5 caractéristiques communes (âge, sexe, localisation, titre de poste, revenus, nombre d'employés, pile technologique). Par exemple, pour mon programme d'agence, 91% des 1 800 clients étaient des hommes de 25-34 ans aux États-Unis avec des revenus de 500k-5M $ par an. Ensuite, identifiez les problèmes, les circonstances et les résultats souhaités de votre ICP, tels qu'ils les décrivent. C'est crucial pour la grande idée, l'offre et le message. Ne confondez pas les problèmes de différents niveaux d'ICP (un propriétaire d'agence à 3M $/an a des problèmes différents de celui à 5K $/mois). Pour notre entreprise CVC, l'ICP cible des entreprises avec au moins trois commerciaux, un centre d'appels, ayant déjà fait de la publicité, et opérant dans au moins trois États. C'est beaucoup plus spécifique et permet d'avoir plus de clients réussis, de facturer plus et d'être plus rentable. **L'Offre** L'offre est ce que nous vendons au trafic froid, aux personnes qui ne nous connaissent pas encore. Une offre rentable pour le trafic froid rend l'entreprise autonome. Une offre n'est bonne ou mauvaise que par rapport à son ICP. Un service à 50