How I Sent 20,000 Cold Emails Per Day (And Got 1,100 Clients)

Cette histoire raconte comment j'ai envoyé 20 000 e-mails de prospection par jour et acquis 1 000 clients B2B. Je m'appelle Matt, j'ai 30 ans, je suis canadien et j'ai vécu à Dubaï. J'ai vendu ma première agence en 2017, une deuxième en 2019 (qui étaient en fait deux branches d'une même entité, où j'étais partenaire minoritaire), et en 2023, j'ai vendu une agence de CRO (optimisation du taux de conversion) dont j'étais propriétaire à 100 %, mon premier grand succès en solo. Ce système est celui que je prône pour développer une agence de marketing ou toute entreprise de services. Cette vidéo est un récit d'expériences réelles sur la mise à l'échelle de ma prospection, montrant ce qui a fonctionné et ce qui n'a pas fonctionné. Mon agence de CRO ciblait le e-commerce. Nous vendions deux types de services : des pages de destination à 2 500 $ l'unité ou 5 000 $ pour trois (valeur moyenne de la commande d'environ 3 300 $), et notre service récurrent principal de CRO pour l'ensemble du site, de 8 000 $ à 15 000 $ par mois. Avant cette période, mon agence se portait déjà bien grâce aux publicités payantes, aux partenariats et, dans une moindre mesure, au contenu. J'acquérais des clients en vendant un produit numérique (100 modèles de pages de destination Webflow pour 97 $), ce qui était une offre auto-liquidante. Mon coût par acquisition (CPA) était d'environ 80-85 $, me permettant de récupérer mes coûts. Ensuite, je proposais à un pourcentage de ces acheteurs (environ 2,1 %) de transformer ce produit numérique en service réel. Je publiais aussi du contenu, principalement des vidéos YouTube (10 à 200 vues), sur LinkedIn, Twitter et via ma newsletter. Le contenu servait à nourrir les prospects issus de mes publicités ou de ma liste de diffusion, les rendant plus enclins à acheter. J'avais également des partenariats en marque blanche avec des agences publicitaires e-commerce (principalement Facebook, mais aussi TikTok, YouTube, Google), générant déjà plus de 150 000 $ de MRR. Je voulais étendre ces partenariats via l'e-mail de prospection. L'histoire commence mi-2022. Mon MRR était déjà d'environ 320 000 $, plus les services ponctuels. Je voulais augmenter mes revenus, notamment parce que j'étais en pourparlers pour vendre mon agence et cherchais une meilleure évaluation. Je savais que la vente prendrait 6 mois à un an. J'avais des contacts en capital-investissement et des acheteurs de mes précédentes agences. Une croissance rapide créerait de l'urgence et éviterait de longues négociations. La première étape fut la mise en place. J'ai divisé mon approche entre ce que j'ai fait et ce que je ferais différemment aujourd'hui, car les techniques de prospection ont évolué. Pour l'e-mail froid, il faut un outil, une liste, un script et une offre. Je n'avais pas réalisé que j'avais besoin d'une offre spécifique pour l'e-mail froid. Mon offre de modèles de pages de destination ne convenait pas à ce canal. Je n'avais pas de véritable tunnel de réservation d'appels autre que mon site web. Pour ma pile technologique, j'ai acheté 30 domaines et adresses e-mail chez GoDaddy (j'ai appris plus tard que c'était très cher). J'ai utilisé Instantly AI. Au début, je n'ai pas extrait de liste ; j'ai demandé à mon réseau s'ils en avaient, et j'ai pris leurs listes. J'ai nettoyé la liste avec Million Verifier, puis je l'ai téléchargée. J'ai chauffé mes boîtes de réception pendant deux semaines avant d'envoyer des e-mails. Après nettoyage, la liste contenait environ 30 000 personnes. Mon script d'e-mail froid était embarrassant : plus de 500 mots, arrogant, ressemblant plus à un e-mail marketing qu'à un e-mail de vente conversationnel. Mes métriques l'ont clairement montré. Je n'avais jamais fait de prospection à grande échelle. J'étais bon en publicités et en flux d'e-mails marketing, et j'ai traité l'e-mail froid de la même manière, incluant des liens vers mon site web et plus. Rétrospectivement, tout cela était terrible. Je n'aurais pas inclus de pièces jointes ni de liens, et j'aurais utilisé au moins 20 variables de spin tax, plus le prénom du destinataire, pour que chaque e-mail soit unique et ne soit pas bloqué. Un e-mail d'introduction de 75 mots (hors spin tax) est idéal. La deuxième partie fut six semaines d'échec. J'étais entre 300 000 et 350 000 $ de MRR et très enthousiaste. C'était fin 2022, et la prospection semblait plus facile qu'aujourd'hui, avec moins de concurrents et des filtres moins stricts. J'ai été choqué de ne pas obtenir un seul appel en six semaines. J'envoyais environ 1 500 e-mails froids par jour ouvrable (7 500 par semaine), soit environ 45 000 e-mails. Je recevais très peu de réponses, et encore moins de positives. Cela contrastait avec mes 200 appels qualifiés par mois via partenariats, publicités, contenu, références et événements. J'ai d'abord pensé que l'e-mail froid ne fonctionnait pas, ou du moins pas pour moi. Mais j'ai continué, car j'avais besoin de cette chaîne d'acquisition pour la vente de mon agence, car mes acheteurs potentiels s'inquiétaient de la durabilité de mon tunnel publicitaire actuel. La troisième partie fut de suivre des cours et de payer des consultants. Je préfère apprendre par moi-même. J'ai rejoint Client Ascension (où j'ai rencontré un de mes meilleurs amis), et j'ai suivi les conseils de Daniel Fazio (Cold Email Wizard). J'ai aussi rejoint Hyper Inbox, que je ne retrouve plus aujourd'hui. Ces programmes étaient bons, mais plus pour passer de 5 000 $ à 30 000 $ par mois, pas pour l'échelle que je visais. Ensuite, j'ai engagé un consultant via le groupe Hampton Founders (communauté pour entreprises de plus de 3 millions de revenus). Ce consultant, qui gérait une grande entreprise de prêts B2B et obtenait 100 % de ses clients via l'e-mail froid (envoyant 3-4 millions d'e-mails par mois), m'a aidé en échange de mon aide pour ses publicités. J'ai aussi travaillé avec Nick Abraham, un coach de Client Ascension qui gérait une agence d'e-mail froid, qui m'a dit que mon script était "terrible". Grâce à ces aides, mes e-mails froids se sont améliorés : pas de liens ni de pièces jointes, plus courts, avec une offre claire, et j'ai appris à construire et nettoyer ma propre liste. J'ai aussi appris à ne pas envoyer mon Calendly directement après un "sûr", mais plutôt à envoyer un Loom, puis à réserver le rendez-vous moi-même. Ce processus d'apprentissage était nécessaire. La quatrième partie concerne l'offre et la configuration. J'ai créé ma propre liste via Apollo : 110 000 personnes aux États-Unis, avec 3 à 25 employés, utilisant Shopify, et ayant des titres comme fondateur, CMO ou directeur marketing. Les entreprises de moins de 3 employés sont souvent des "magasins morts", et celles de plus de 25 ne répondraient probablement pas à mes e-mails. J'ai payé le prix fort pour exporter cette liste d'Apollo. J'ai nettoyé la liste avec Million Verifier, obtenant environ 70 000 leads "sûrs". Pour créer mon offre, j'ai découvert le livre "100 Million Offers" d'Alex Hormozi. Mon offre est devenue : "Je vous crée une page de destination gratuite, et vous ne payez que si elle surpasse votre page originale de 10 % lors d'un test A/B. Si elle ne le fait pas, vous ne me devez rien." C'était une excellente offre frontale pour l'e-mail froid. Pour la réclamer, ils devaient prendre un appel et verser un dépôt de 500 $, autorisant leur carte. S'ils ne menaient pas le test A/B, je leur facturais 2 000 $ supplémentaires. S'ils le menaient et que ça échouait, le dépôt était remboursé. C'était pour me protéger des "pages gratuites". Cela sonnait très bien dans un e-mail froid. Je m'attendais à des réactions négatives sur le "piège" du dépôt, mais je n'en ai jamais eu. Cette première offre d'e-mail froid fut un succès, menant à 1 000 clients et 20 000 e-mails par jour. Mon premier appel a eu lieu le jour même du lancement de cette nouvelle offre. J'ai envoyé un e-mail à un gars qui vendait du bouillon d'os. Il a répondu : "J'ai le temps mardi à 15h." Mon e-mail contenait l'offre, un Loom, et une suggestion d'heure. Il a dit oui, et j'ai réservé l'appel. Cela a pris 6,5 à 7 semaines pour y arriver. Il s'est présenté, mais ne savait rien de moi, de mon entreprise ou des pages de destination. Ses publicités allaient directement à sa page produit ou d'accueil. J'ai appris qu'il fallait réserver les appels le jour même ou le lendemain. J'ai passé plus de temps à expliquer la valeur des pages de destination qu'à présenter l'offre. Il était confus, pensant que je ferais des tests sur sa page produit. Je n'ai même pas pitché l'offre car il ne semblait pas être un bon candidat. Je ne ferais rien différemment, car les premiers appels sont cruciaux pour l'apprentissage. J'ai réalisé que je devais mieux préparer les prospects. Pour les publicités payantes, j'avais déjà un bon flux d'e-mails et de SMS. Mais pour l'e-mail froid, il fallait un réchauffement. J'ai désactivé mes e-mails froids pendant quelques jours. J'ai créé un flux d'e-mails lié à Calendly : quatre e-mails dans les quatre premières heures (ce que nous faisons, pourquoi, comment, et un appel à l'action pour se présenter), puis un e-mail par jour pendant 30 jours. Dans l'e-mail de confirmation (envoyé par Calendly, SMS et appel), j'ai inclus un lien vers un cours vidéo d'1h30 sur la création de pages de destination. Je leur envoyais aussi un SMS (j'avais leurs numéros via Apollo) pour confirmer et leur montrer que j'étais une personne réelle. Mon équipe de prise de rendez-vous les appelait le matin du rendez-vous. Rétrospectivement, envoyer quatre e-mails en quatre heures était une erreur ; les gens étaient agacés et annulaient. Aujourd'hui, j'enverrais une vidéo selfie préenregistrée par SMS après la réservation. Ma première vente a eu lieu lors de mon troisième appel avec cette nouvelle offre. Le premier était le bouillon d'os, le deuxième, je ne m'en souviens plus. Le troisième était pour une marque de démaquillant à base de caviar, encore en