Clay’s CEO Thinks Differently About Everything

L'entrepreneur souligne l'importance du courage et de la prise de risque dans la création d'une entreprise. Le capitalisme récompense le risque réel, qui implique l'incertitude et la possibilité d'échec, menant à de nouvelles découvertes. Le parcours de l'entreprise a commencé avec l'ambition d'offrir le pouvoir de la programmation à davantage de personnes. Les fondateurs, ingénieurs travaillant dans le développement de produits, ont constaté la lenteur des processus de construction et ont été inspirés par la fluidité d'outils comme Ableton Live et l'histoire de l'informatique, notamment la "mère de toutes les démos" des années 1960. Ils ont réalisé que l'informatique est la matière première du 21e siècle, et que la démocratisation de ce pouvoir mènerait à des innovations et à une plus grande égalité. Initialement, ils ont envisagé de réinventer le terminal, mais ont cherché une solution qui irait au-delà de l'accélération des ingénieurs pour toucher un public plus large. En 2017, ils ont décidé de se concentrer sur les utilisateurs professionnels plutôt que les consommateurs. Au sein des entreprises, ils ont ciblé les départements des ventes et du marketing, où la créativité est abondante mais l'exécution des idées est souvent limitée. Un exemple donné est celui d'une entreprise qui utilise des vues satellites pour identifier les zones d'accumulation de déchets et cibler les clients potentiels, une idée difficile à mettre en œuvre à grande échelle sans outils appropriés. Le nom "Clay" (argile) est né de cette intention de donner le pouvoir de programmer aux gens, transformant les équipes "go-to-market" en ingénieurs. L'éthique de l'entreprise est de décomposer les problèmes de manière systématique et de les exécuter, même avant l'avènement des grands modèles linguistiques (LLM). Clay se distingue par son approche créative et ouverte. Contrairement à d'autres entreprises qui proposent des solutions "prêtes à l'emploi" pour les commerciaux, Clay estime que pour trouver l'alpha du "go-to-market" (c'est-à-dire une approche unique et différenciée), il faut un outil puissant permettant une expérimentation rapide. L'arrivée des LLM a marqué un tournant. L'entreprise avait déjà pris des décisions non évidentes : cibler les équipes "go-to-market", en particulier les ventes sortantes, en se concentrant sur l'acquisition de données auprès de divers fournisseurs, en travaillant avec des agences plutôt que des startups, et en construisant une communauté. Ces décisions, prises avec courage et engagement, ont permis à l'entreprise de décoller avant même l'émergence de ChatGPT. Clay était bien positionné pour intégrer les LLM grâce à sa conception permettant l'intégration de toute technologie et ses primitives orientées "go-to-market". Les LLM ont agi comme un catalyseur. Trois hypothèses fondamentales ont guidé la croissance rapide de l'entreprise (de 1 à 100 en deux ans) : 1. Les professionnels du "go-to-market" sont créatifs, donc il faut leur fournir l'outil le plus puissant, pas le plus simple. 2. Pour un outil puissant, il faut cibler le bon client : les "revops" (opérations de revenus), en définissant le concept d'"ingénierie go-to-market" pour encadrer ces tâches. 3. Facturer à l'usage plutôt qu'au siège pour encourager la productivité. Ces trois décisions ont structuré presque toutes les autres décisions de l'entreprise, offrant une feuille de route claire pour la croissance. L'entrepreneur exprime une réflexion plus profonde sur les valeurs qui comptent dans la construction d'une entreprise, comparant l'oubli de concepts abstraits comme le courage et la justice à la perte de statues dans les villes modernes. Il insiste sur la nécessité du courage pour s'engager dans des idées et en tirer les conclusions logiques. Le capitalisme récompense le risque, non pas seulement le travail acharné ou la compétence. Le risque réel implique une incertitude authentique et un potentiel d'échec associé à la honte, ce qui mène à la découverte. Pour prendre de vrais risques, il faut s'engager dans une voie spécifique plutôt que de tenter de servir plusieurs groupes à la fois. La justice est également essentielle pour la stabilité sociétale. Aucune configuration stable ne permet à un groupe de dominer les autres indéfiniment. Le respect et l'équité sont nécessaires dans toutes les interactions. Cette valeur personnelle de justice, ancrée dans une "cupidité à long terme", signifie rester intègre pour que les gens se sentent traités équitablement. La réussite financière, comme l'atteinte d'une valorisation de cent milliards de dollars, n'est pas une fin en soi. La seule véritable mesure est le respect de soi. L'ambition doit être motivée par un intérêt intrinsèque et le désir de créer quelque chose de valable, plutôt que par la recherche d'approbation ou de prestige. Le jugement personnel est plus élevé que celui des autres. Pour devenir plus courageux et prendre plus de risques, il faut comprendre ses motivations profondes et être honnête avec soi-même. L'entrepreneur a réalisé qu'il ne voulait plus créer à partir d'un "manque" (recherche d'amour ou d'approbation) mais à partir d'un état de plénitude. Cette approche, qu'il appelle "post-manque", offre un immense avantage en termes de négociation et permet de créer de manière moins destructrice. Des figures comme Steve Jobs et Jony Ive, bien qu'inégalées, incarnaient cette création générative. L'introspection est un outil clé pour passer du manque à la plénitude. Cependant, il faut équilibrer l'action (90%) et la méta-analyse (10%). L'introspection devient une responsabilité accrue à mesure que l'entreprise grandit et impacte la société. L'entrepreneur a exploré sa propre ambition, se demandant ce qu'il cherchait à en retirer, et a compris que la construction d'une entreprise était un moyen d'exprimer certaines parties de lui-même. Il a réfléchi aux conséquences de ses actions et à l'impact qu'il voulait avoir sur le monde, au-delà de la simple accumulation de ressources. Une retraite silencieuse de 10 jours a été une expérience transformatrice. Il a eu une prise de conscience profonde le cinquième jour : la connexion à toutes choses, l'empathie, le sentiment de n'être ni meilleur ni pire que quiconque. Le septième jour, il a réalisé que la projection constante dans le futur était une forme de "pulsion de mort", l'éloignant du moment présent. En revenant à l'ennui du présent, il a trouvé une "délicieuse plénitude". Il a aussi identifié une tendance à l'accumulation (nourriture, ARR pour l'entreprise) et a appris à reconnaître quand il en avait assez, ce qui lui permet de prendre plus de risques. La "vérité" (avec un V majuscule) de cette introspection est difficile à retenir au quotidien, mais elle est essentielle pour progresser et explorer les mystères du monde, au lieu de se disputer sur des futilités. L'entreprise est gérée de manière inhabituelle, reflétant ces convictions personnelles. Clay surinvestit dans des domaines souvent négligés : le recrutement, la marque, le contenu, la construction de communautés. Ils embauchent des personnes surqualifiées pour des rôles "non traditionnels" et les rémunèrent bien, prenant le risque de les laisser s'épanouir. L'engagement est crucial : ils soutiennent leurs employés plus longtemps que la plupart des entreprises, cherchant à créer les conditions de leur succès, même si cela prend du temps. Ils ne sont jamais en colère quand quelqu'un ne fonctionne pas, considérant qu'il s'agit d'un décalage de timing ou de compétences pour le poste actuel. L'entreprise intègre également des pratiques non conventionnelles, comme le "clowning" (improvisation audacieuse, recherche de l'émotion, révélation de vérités au pouvoir, ou "trickster" pour transmettre des vérités spirituelles par l'humour) et l'inspiration des magiciens. Ces pratiques, incorporées dans la marque et les événements de Clay, visent à "réenchanter le monde" et à susciter la curiosité. Les magiciens ne se contentent pas d'illusions, ils racontent des histoires qui révèlent le fonctionnement de l'esprit, incitant à l'émerveillement. Dans un monde où l'IA est une forme de magie, il est important de ne pas tout considérer comme acquis et de cultiver un sentiment d'émerveillement. La musique, avec ses composantes de temps et de silence, rappelle l'importance des fondamentaux. Elle enseigne la narration, la manière de guider les gens à travers un voyage, et la notion de "fin". Les différentes formes de fins musicales (fondu, arrêt brutal, intensité) peuvent inspirer la manière de conclure les choses dans la vie ou en entreprise. L'émancipation de la dissonance dans l'histoire de la musique, acceptant de plus en plus de sons comme de la musique, est un principe utile : considérer des "manières d'être" différentes comme potentiellement productives si elles sont placées dans le bon contexte. L'objectif de Clay n'est pas de construire un "micro-ondes" (un produit utilitaire et standardisé), mais une "guitare" : un outil avec des bases simples mais une profondeur infinie pour l'apprentissage et la création. Cela s'applique aux ventes et au "go-to-market" : l'objectif est de fournir le bon produit à la bonne personne au bon moment, sans nécessairement créer le désir. Concernant la vision du leader, l'entrepreneur insiste sur la "vérité". Si un leader n'a pas de vision, il doit le dire. Si une vision existe, elle doit être communiquée clairement. Il n'est pas toujours nécessaire d'avoir une vision globale ; parfois, il suffit de connaître la prochaine étape. La découverte est souvent accidentelle, et il faut laisser de la place à l'inattendu. Les visions peuvent changer, et il est acceptable de ne pas avoir de vision claire à tout moment. Actuellement, la vision de Clay est d'aider toutes les entreprises à trouver leurs meilleurs clients et à accélérer leur croissance. La richesse matérielle ne comble pas un manque intérieur, mais elle offre la liberté de choisir comment utiliser son temps et de prendre des risques plus importants, sans la pression de la nécessité. Cela s'accompagne d'une responsabilité envers la société. Les problèmes de communication sont souvent des malentendus. L'approche consiste à être aussi clair que possible sur ses désirs et les options disponibles, en supposant l'intelligence de l'autre partie. Même en cas de désaccord, la clarté permet de partir d'une base de compréhension mutuelle. En cas de départ d'un employé, la communication directe et honnête sur les raisons, en assumant la responsabilité de la décision, est appréciée. L'entreprise est consciente de ses propres lacunes et de l'importance de soutenir les employés. L'entrepreneur estime que les entreprises sont souvent construites sur des règles empiriques, mais il est important d'être prêt à innover et à ne pas suivre aveuglément les pratiques établies. Il s'interroge sur la nécessité de faire évoluer toutes les entreprises, comme un "doula de la mort" pour les entreprises, qui aiderait les organisations à se dissoudre ou à se transformer une fois leur mission accomplie, plutôt que de devenir des "zombies" ou de perdre leur essence. Il cite l'exemple de Microsoft et de sa mission initiale, qui a évolué. La gentillesse la plus marquante qu'il ait reçue est venue d'amis qui lui ont dit qu'ils l'aimaient, indépendamment du succès de Clay. Cette prise de conscience l'a libéré de la nécessité d'accomplir pour être aimé, lui permettant de créer par désir intrinsèque et sans attachement au résultat.