La psychologie de la manipulation expliquée par une profileuse (INFLUENCE, INCONSCIENT, ÉMOTIONS)

Dans cet épisode du podcast "Le Déclic", Anne Gervendonge, profileuse comportementale et co-fondatrice d'Incita, aborde la complexité des interactions humaines, la manipulation, l'influence et l'entrepreneuriat. Elle partage son expertise acquise auprès de dirigeants et d'entreprises confrontés à des situations explosives, des crises, des négociations à fort enjeu et des conflots de management. La discussion débute sur une idée forte : la manipulation, loin d'être un gros mot, est inhérente à l'interaction humaine. Anne la définit comme le fait de déplacer quelqu'un d'un point A à un point B où il n'avait pas initialement prévu d'aller. Elle illustre ce concept par des exemples du quotidien, comme le choix vestimentaire ou l'utilisation du rouge à lèvres, soulignant que ces actions visent à influencer subtilement la perception d'autrui. La manipulation devient problématique lorsqu'elle se fait au détriment de l'autre. L'absence de conscience de ces mécanismes, selon Anne, conduit à une manipulation "n'importe comment" et potentiellement préjudiciable. Elle met en avant que même une mère manipule son enfant pour assurer sa survie, le bébé apprenant rapidement que pleurer attire l'attention et la nourriture. L'enjeu est donc de comprendre ces dynamiques pour les utiliser de manière éthique, en se posant les bonnes questions : pourquoi veut-on influencer l'autre et est-ce éthique ? Des mécanismes de manipulation peuvent être inconscients, hérités de l'éducation. Anne retrace ensuite le lancement d'Incita, co-fondée avec son mari David Corona, ancien négociateur du GIGN. Ce projet entrepreneurial est né d'une continuité logique plutôt que d'un saut soudain. Pendant des années, Anne et David ont échangé et supervisé mutuellement leurs pratiques professionnelles, le GIGN intégrant déjà des aspects de psychologie dans ses négociations de crise. Le monde privé a commencé à solliciter leur expertise pour des problématiques de management et de négociation, d'abord sur leurs jours de repos. Cette demande croissante, durant environ quatre à cinq ans, les a conduits à envisager de lancer leur propre structure. Anne exprime un regret : ne pas avoir découvert l'entrepreneuriat plus tôt, estimant qu'elle aurait ainsi créé beaucoup plus d'entreprises. Le lancement d'Incita, un mois avant le confinement mondial de 2020, fut une décision audacieuse, prise malgré les responsabilités familiales et la sécurité d'un poste fixe. La peur de l'inconnu fut gérée en considérant la création d'entreprise comme la naissance d'un enfant : il faut se lancer et s'en occuper. La confiance en ses capacités de résilience, l'idée qu'au pire on pourrait se relever, fut le moteur principal. L'entrepreneuriat est une source de stimulation majeure pour Anne, principalement par la création de valeur, la concrétisation de projets et leur développement. Elle se compare à une mère de famille nombreuse qui voit ses projets grandir. La compréhension des liens de cause à effet, la stratégie et la tactique pour mener les projets à terme la passionnent. Elle se voit en mécanicienne ou stratège de guerre, aimant les systèmes complexes et leur résolution. Sa vision systémique des organisations et des impacts communicationnels la conduit à analyser comment les équipes et les individus évoluent. Le développement d'Incita, passant d'une structure libérale à une entreprise structurée, est un exemple de cette approche systémique. L'embauche d'Hermance, la première collaboratrice clé, a permis de décharger le couple fondateur des fonctions support pour se concentrer sur l'expertise métier. Le passage à une structure plus importante en 2023 a été une décision stratégique pour éviter la stagnation et permettre la croissance. Concernant le recrutement, Anne insiste sur l'importance d'arrêter de recruter des "clones" de soi-même, car cela limite la diversité des perspectives. Elle recommande de rechercher des profils complémentaires, où un défaut apparent peut devenir une force. Il est crucial de distinguer les postes nécessitant un profil "entrepreneur" (solutionneur, responsable) de ceux requérant un profil "exécutant". La structure du langage d'un candidat, ses émotions, ses ressentis, ses relations, sa logique, son mental ou son orientation vers l'action sont autant d'indices à analyser. La génération du candidat peut également influencer sa manière de travailler et les attentes envers le management. Pour vendre sa boîte à un talent, il faut éviter de vendre à l'aveugle. La clé est de comprendre ce qui motive l'interlocuteur, ses attentes, ses aspirations, et de "raccrocher" les arguments de l'entreprise à ces motivations intrinsèques. Il ne s'agit pas de vendre avec ses propres arguments, mais de découvrir ceux qui parleront à l'autre. L'IA peut aider à agréger des données, mais l'expertise humaine reste essentielle pour interpréter les réponses et adapter la stratégie. Anne souligne que l'influence, qu'elle préfère au terme "manipulation", repose sur la compréhension profonde de l'autre. Elle utilise plusieurs grilles de lecture (non-verbal, langage, peurs fondamentales) pour décortiquer les individus. L'objectif n'est pas de mettre les gens dans des cases, mais de comprendre leurs capacités, leurs difficultés et de créer des relations de qualité. Le profilage aide à sortir de la projection de soi sur les autres. Elle aborde la gestion des émotions, notamment en situation de crise. L'émotion suit une courbe : information, charge émotionnelle, puis décharge. La capacité de réflexion n'intervient qu'au milieu de la décharge émotionnelle. Il est donc inutile d'argumenter ou de recadrer une personne submergée par l'émotion. Il faut laisser l'émotion se ventiler, écouter sans juger, et attendre que la capacité de réflexion revienne. Dans les négociations, celui qui gagne est celui qui est prêt à prendre son risque, y compris le "risque intime" – la peur profonde qui nous anime. Identifier ce risque intime permet de ne plus en être la marionnette et de négocier avec plus de force. L'influence éthique consiste à s'appuyer sur la nature de l'autre plutôt que de la contrer. Anne insiste sur la "métacommunication", c'est-à-dire communiquer sur la relation elle-même, pour assainir les interactions. Pour les dirigeants, il s'agit de reconnaître leurs propres mécanismes et de les communiquer à leurs équipes, qui n'attendent pas la perfection mais la reconnaissance et la possibilité de fonctionner confortablement. La reconnaissance peut prendre différentes formes (existentielle, pour le temps passé, pour les résultats), et il est crucial de comprendre le besoin réel derrière la demande. En conclusion, le déclic personnel d'Anne réside dans la phrase : "Le nom, tu l'as déjà. Le seul vrai risque, c'est celui du oui." Cette idée l'a encouragée à oser, à prendre des risques, sachant que le refus est souvent déjà acquis, tandis que le succès est une possibilité à saisir. Elle réitère l'importance de comprendre les autres, car chacun fonctionne différemment, et de s'adapter à ces différences pour influencer positivement les situations.