How to Build a Business That Keeps Customers

व्यवसाय में ग्राहकों को केवल एक बार प्राप्त करना महत्वपूर्ण है, क्योंकि अधिकांश व्यवसाय इसलिए बड़े नहीं हो पाते क्योंकि वे हमेशा एक "लीकी बकेट" भरते रहते हैं। ग्राहक प्राप्त करना बहुत मुश्किल काम है, और उन्हें खोना और फिर से नए प्राप्त करना थका देने वाला है। जॉन पॉल डीओरियो के अनुसार, आपको बिक्री व्यवसाय में नहीं, बल्कि पुनर्विक्रय व्यवसाय में होना चाहिए, जिसका अर्थ है कि ग्राहकों को बार-बार खरीदारी करने के लिए कैसे प्रेरित किया जाए। यह मुख्य रूप से उत्पाद और फिर ब्रांड पर निर्भर करता है। एक व्यवसाय के लिए अधिक मूल्यवान और चलाने में अधिक मजेदार होने के लिए, मौजूदा ग्राहकों को बनाए रखना महत्वपूर्ण है। छोटे व्यवसाय के मालिक अक्सर राजस्व प्रतिधारण और नुकसान (churn) को समझे बिना बहुत तेजी से बढ़ने की कोशिश करते हैं। B2B व्यवसायों के लिए अच्छा प्रतिधारण बेंचमार्क सालाना 80% से ऊपर होना चाहिए। इसका मतलब है कि यदि आपने 1 जनवरी, 2025 को 100 ग्राहक प्राप्त किए, तो 1 जनवरी, 2026 तक आपके पास कम से कम 80 ग्राहक होने चाहिए, भले ही आपने इस दौरान नए ग्राहक भी जोड़े हों। ग्राहक का आजीवन मूल्य (Lifetime Value) वार्षिक प्रतिधारण से निर्धारित होता है। उदाहरण के लिए, यदि वार्षिक प्रतिधारण 50% है और ग्राहक प्रति वर्ष $100 का भुगतान करता है, तो ग्राहक का आजीवन मूल्य $200 होगा। यदि प्रतिधारण 80% है, तो यह $500 हो जाता है, जो एक बड़ा अंतर है। विभिन्न व्यवसायों के लिए ग्राहक प्राप्त करने की लागत (CAC) आमतौर पर समान होती है। लेकिन एक व्यवसाय 5, 10, या 100 गुना अधिक मूल्यवान हो सकता है यदि उसके ग्राहक दूसरे व्यवसाय की तुलना में अधिक मूल्यवान हों। यह उन्हें ग्राहक अधिग्रहण में अधिक पैसा खर्च करने में सक्षम बनाता है। यदि आपको यह नहीं पता कि कितने ग्राहक आपके साथ साल-दर-साल बने रहते हैं, तो इसका पता लगाना महत्वपूर्ण है। यह एक बड़ी समस्या है जिसे ठीक करने की आवश्यकता है, अन्यथा समस्याएं बढ़ जाती हैं। वक्ता 0 से 100 मिलियन डॉलर तक पहुंचने के लिए एक 10-चरण का रोडमैप भी प्रदान करता है, जो मुफ्त में उपलब्ध है।