Il fait 15M$/an avec seulement 30 clients (un marché inexploité)

Dans cet épisode d'Open Source, Martin, CEO de Scalit, partage son expérience unique dans le secteur de la technologie bancaire. Scalit est une entreprise qui fournit des solutions logicielles aux banques et aux fintechs pour les aider à lancer, faire évoluer ou moderniser leurs activités. L'entreprise s'adresse aussi bien aux grandes banques qu'aux fintechs et aux corporates souhaitant intégrer des services financiers. Martin, qui a une formation dans l'investissement, a identifié une opportunité de marché et a pris la décision audacieuse de reprendre la direction de Scalit. Il explique que certaines problématiques complexes ne peuvent être résolues qu'en acceptant une certaine complexité dans les solutions, contrairement à la recherche de simplicité à tout prix pour des problèmes simples. Il détaille le fonctionnement des opérations de Private Equity, notamment le modèle d'investissement qui consiste à prendre des participations majoritaires dans des entreprises à un stade de développement intermédiaire pour les aider à réécrire leur histoire de croissance. Son implication dans Scalit a commencé en tant qu'administrateur, puis il est devenu CEO il y a trois ans. Martin aborde ensuite la question de la valorisation des entreprises, distinguant deux univers d'acheteurs : les acheteurs stratégiques, motivés par l'intégration de nouvelles capacités ou marchés, et les fonds financiers, axés sur la stabilité et la prédictibilité des revenus. La qualité des revenus (stabilité, durée des contrats, ancrage client) est primordiale pour ces derniers, plus encore que la croissance elle-même. Il souligne l'importance des unit economics et la rentabilité potentielle, tout en notant que certains secteurs comme l'IA privilégient encore la croissance au détriment de la rentabilité immédiate. Il évoque la volatilité actuelle du marché du logiciel, où l'hypothèse de revenus "éternels" du SaaS est remise en question par l'IA, menant à une réévaluation des valorisations. L'arrivée de Martin en tant que CEO a été marquée par le défi de transformer la culture d'une entreprise existante. Il insiste sur l'importance de définir et d'implémenter une culture d'entreprise alignée sur la phase de croissance, en mettant l'accent sur la vélocité de décision, l'engagement et l'exigence bienveillante. Il identifie le recrutement, le licenciement et la promotion comme les trois leviers fondamentaux de la culture d'entreprise, soulignant que la première étape cruciale est de se séparer des personnes désalignées avec la vision. Scalit se positionne comme une solution "business outcome" plutôt qu'une simple plateforme technologique. Leur proposition de valeur principale est le "time to market", permettant aux banques de lancer de nouvelles activités rapidement, même dans des environnements institutionnels complexes. Leur produit est décrit comme une "pâte à modeler" et une "multiprise", configurable pour s'adapter aux besoins spécifiques des clients, tout en s'intégrant à un écosystème d'applications tierces. Les exemples concrets de projets montrent l'application de Scalit : aider le Crédit Agricole à lancer sa banque de détail en Allemagne, ou la Française des Jeux à proposer des services bancaires via Nirio. Scalit intervient également dans la rénovation de systèmes bancaires legacy, migrant progressivement les activités vers des plateformes modernes. La stratégie de pricing de Scalit est "up market", visant des acteurs institutionnels de plus en plus importants. Le modèle de revenus comprend un abonnement fixe et une composante variable liée au succès du client (facturation au client actif). Les services professionnels sont également commercialisés, avec une expertise rare et des prix élevés. Martin insiste sur le fait que Scalit ne souhaite pas créer de "prison dorée" pour ses clients, mais plutôt les rendre autonomes et flexibles. La distribution et l'acquisition de clients s'inscrivent dans un cadre de "strategic selling", où la demande n'existe qu'en réponse à des situations spécifiques. Le processus de vente est long, complexe et nécessite une recherche approfondie pour identifier les opportunités les plus pertinentes. Scalit a mis en place un processus de qualification des leads très strict ("SQL") pour se concentrer sur les opportunités les plus prometteuses. La crédibilité est la monnaie principale de Scalit. Elle se construit à travers des alliances stratégiques avec des partenaires technologiques (cartes, intégrateurs, cabinets de conseil) et un écosystème d'advisors expérimentés. Le succès des projets pilotes et les références clients sont essentiels pour gagner la confiance des grands acteurs institutionnels. L'entreprise se concentre sur la qualité technologique de son "châssis" logiciel, tout en offrant une flexibilité pour l'adaptation aux contextes clients et en s'intégrant avec des solutions tierces. Le développement du produit est axé sur la capacité de "déformation" pour s'adapter aux besoins spécifiques, tout en maintenant des frontières claires pour éviter la dérive vers le surmesure pur. Scalit sert une trentaine de clients dans une quinzaine de pays, ayant accompagné plus de dix millions de clients finaux et traitant des dizaines de milliards de valeurs annuellement. La croissance annuelle des revenus est d'environ 50%, pour un chiffre d'affaires actuel de 15 millions de dollars. Le revenu moyen par client est élevé, avec un minimum de 300 000 € par an pour que le modèle soit viable, et des contrats pouvant atteindre plusieurs millions. Martin souhaite que Scalit devienne un leader européen de la technologie bancaire augmentée par l'IA, avec une approche souveraine. Il mentionne DeFacto, une entreprise dans le domaine du crédit à court terme, comme exemple d'acteur performant dans le secteur.