Helping a Software Business Break Into Enterprise Sales

यह वीडियो फ्लाइंग लॉजिक नामक एक सॉफ्टवेयर के बारे में है, जो थ्योरी ऑफ कंस्ट्रेंट्स थिंकिंग प्रोसेस में मदद करने के लिए डिज़ाइन किया गया है। यह सॉफ्टवेयर सलाहकारों से लेकर रेथियॉन और बोइंग जैसे बड़े रक्षा ठेकेदारों सहित विशाल उद्यमों तक को बेचा जाता है। शुरुआत में, सॉफ्टवेयर कई सालों तक परपेचुअल लाइसेंसिंग पर था, लेकिन 15 महीने पहले इसे सास (SaaS) मॉडल में बदल दिया गया। इससे कंपनी का मासिक आवर्ती राजस्व (MRR) शून्य से बढ़कर 10,000 डॉलर हो गया है। हालांकि, कुल राजस्व अभी भी लगभग 200K डॉलर है और कंपनी इसे आगे बढ़ाना चाहती है। कंपनी को अपनी कीमत निर्धारण में एक बड़ी समस्या का सामना करना पड़ रहा है, क्योंकि उन्हें लगता है कि उनकी कीमतें बहुत कम हैं। एक सुझाव यह है कि वे एंटरप्राइज बिक्री में 250K डॉलर प्रति साइट लाइसेंस जैसे बड़े सौदों पर ध्यान देना शुरू करें। चूंकि कंपनी में केवल तीन लोग हैं और नकदी की कमी है, वे यह जानना चाहते हैं कि उच्च-टिकट बिक्री के अपने अनुभव का उपयोग करके बड़े बी2बी उद्यमों में कैसे प्रवेश किया जाए। फ्लाइंग लॉजिक सॉफ्टवेयर लोगों को थ्योरी ऑफ कंस्ट्रेंट्स थिंकिंग प्रक्रियाओं, जैसे कि करंट रियलिटी ट्री और फ्यूचर रियलिटी ट्री, के आरेख को देखने में मदद करता है। यह विज़ियो से अलग है क्योंकि यह A को B से जोड़ने पर स्वचालित रूप से आरेखों को पुनर्व्यवस्थित करता है, जिससे डायग्राम बनाने में लगने वाला समय और मेहनत कम हो जाती है, खासकर जब कई लोग एक साथ काम कर रहे हों। कंपनी यह भी विचार कर रही है कि वे किन ग्राहकों की सेवा करते हैं। रेथियॉन जैसी बड़ी कंपनियों के बजट 10,000 डॉलर से भी कम नहीं होते हैं, और उन्हें एक मिलियन डॉलर से कम चार्ज करने पर वे शायद विश्वास भी नहीं करेंगे। हालांकि, सिटीबैंक जैसे ग्राहकों से 25 कॉपी के लिए ऑर्डर मिलते हैं, लेकिन वे अक्सर 10-पृष्ठ के अनुबंध भेजते हैं जिन्हें कॉर्पोरेट वकील के बिना समीक्षा करना मुश्किल होता है। कंपनी ने 10,000 डॉलर का मासिक राजस्व उन ग्राहकों से प्राप्त किया है जो 2010 से फ्लाइंग लॉजिक के पहले संस्करण का उपयोग कर रहे हैं। ये ग्राहक बहुत वफादार हैं और सास मॉडल में बदलने पर भी वे साथ रहे। सॉफ्टवेयर मूल रूप से नॉर्थ्रॉप ग्रुम्मन के लिए विकसित किया गया था, और कंपनी ने उनसे इसे वापस लाइसेंस पर लिया। नॉर्थ्रॉप ग्रुम्मन के कर्मचारी जो फ्लाइंग लॉजिक का उपयोग करते थे, बाद में रेथियॉन, बोइंग और लॉकहीड मार्टिन जैसी अन्य कंपनियों में चले गए, जिससे सॉफ्टवेयर को अप्रत्यक्ष रूप से पहचान मिली। कंपनी को अपने ग्राहकों, कीमत निर्धारण और उन्हें प्राप्त करने के तरीके पर ध्यान केंद्रित करने की आवश्यकता है। यदि उनके उत्पाद का उद्यमों के लिए स्पष्ट उपयोग है, तो उन्हें छोटे ग्राहकों के बजाय बड़े ग्राहकों पर ध्यान देना चाहिए। कीमत निर्धारण के लिए, उन्हें सबसे बड़ी संख्या बोलनी चाहिए जो वे सोच सकते हैं, क्योंकि हमेशा नीचे आना आसान होता है, ऊपर जाना नहीं। बड़े सौदों से जुड़ी जटिल अनुबंध शर्तों को स्वीकार करना तब आसान हो जाता है जब कीमत पर्याप्त होती है। एक बड़ा सौदा कंपनी के नकदी प्रवाह की समस्या को ठीक कर सकता है। वीडियो के अंत में, एक मुफ्त $100 मिलियन स्केलिंग रोडमैप की पेशकश की जाती है, जो व्यवसायों को विकास के चरणों और चुनौतियों को समझने में मदद करता है। यह रोडमैप उत्पाद, मार्केटिंग, बिक्री, ग्राहक सफलता, भर्ती, आईटी, मानव संसाधन और वित्त जैसे व्यावसायिक कार्यों के लिए मार्गदर्शन प्रदान करता है।