Helping a $1.2M B2B SAS agency owner overcome keyman risk in sales.

एलेक्स ने बताया कि वह B2B SaaS सेवा के लिए एक मार्केटिंग एजेंसी चलाता है, जिसने पिछले 12 महीनों में $1.2 मिलियन का कारोबार किया है और $10 मिलियन तक पहुंचना चाहता है। उसकी मुख्य समस्या यह है कि वह सेल्स और अपसेल में अकेला है। उसका कोर ऑफर 16 सप्ताह में 20 योग्य कॉल की गारंटी देता है, जिसमें वह 34% कॉल क्लोज करता है, जबकि उसके द्वारा नियुक्त सेल्सपर्सन 0% क्लोज करता है। दूसरी समस्या यह है कि केवल 10-15% पायलट ही उनके दीर्घकालिक पैकेज में अपग्रेड होते हैं। एलेक्स ने बताया कि उसकी टीम को सेल्सपर्सन को प्रशिक्षित करने में दिक्कत आ रही है, खासकर "पेन" (ग्राहक की समस्या) को खोदने में। एलेक्स ने सुझाव दिया कि सेल्सपर्सन को "टेल मी मोर अबाउट दैट" और "कैन यू गिव मी एन एग्जांपल" जैसी बातों का उपयोग करके ग्राहकों की समस्याओं को गहराई से समझने के लिए प्रशिक्षित किया जाए। प्रशिक्षण को दिन के हिसाब से बांटना चाहिए: सोमवार को परिचय, मंगलवार को डिस्कवरी (समस्याओं को खोदना), बुधवार को पिच और गुरुवार को आपत्तियों को संभालना। शुक्रवार को सबसे कमजोर क्षेत्र पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए। रोलप्लेइंग के दौरान गलतियों को तुरंत सुधारना और सही होने पर सकारात्मक प्रतिक्रिया देना महत्वपूर्ण है। एलेक्स ने यह भी सुझाव दिया कि उनकी सेवाओं की कीमत बहुत कम है, जिससे ग्राहकों को उनकी क्षमता पर विश्वास नहीं हो रहा है। उन्होंने कीमत बढ़ाने और अपसेल कॉल खुद लेने की सलाह दी।