How to ACTUALLY raise money for your startup

Micaiah, un investisseur en capital-risque (VC), partage sa formule pour obtenir un financement dans le marché actuel. Ayant levé plus de 21 millions de dollars pour sa dernière startup et l'ayant vendue pour un montant à neuf chiffres, il dirige maintenant son propre studio de capital-risque, L7V. Il souligne que moins de 1% des startups obtiennent un financement, non pas par manque de qualité, mais parce que la levée de fonds est une compétence qui s'apprend. La plupart des conseils en ligne sont inefficaces, voire nuisibles. Il détaille sept éléments essentiels pour lever des capitaux aujourd'hui. Premièrement, les VC n'ont besoin de voir que trois choses pour investir. Contrairement à l'idée reçue, un excellent produit, une forte traction client ou une équipe formidable ne sont pas les seuls facteurs. Les VC ne sont pas des amis ; ils ne s'intéressent pas à l'UX/UI ou à une fonctionnalité spécifique. Ils sont des "mercenaires" qui lèvent des fonds auprès de caisses de retraite, de fondations et de gouvernements (appelés LPs) pour les investir. Ces LPs pourraient investir dans le S&P 500 pour un rendement moyen de 8%, mais ils donnent de l'argent aux VC pour obtenir des rendements supérieurs. Si un VC réussit à battre le S&P 500, il est récompensé par plus de capitaux ; sinon, il est licencié et le fonds ferme. Comprenant ces motivations, les VC ne se soucient que d'une chose : comment votre investissement leur rapportera-t-il beaucoup d'argent, généralement un milliard de dollars ou plus. Ainsi, il ne s'agit pas de vendre votre produit ou votre équipe, mais une opportunité de générer des profits pour les VC et leurs LPs. Spécifiquement, les VC recherchent trois éléments : 1. **Un potentiel de rendement très élevé (TAM - Total Addressable Market)** : Pour calculer votre TAM, multipliez le nombre de clients potentiels par le prix annuel de votre produit. Pour lever des capitaux, votre TAM doit être supérieur à 2 milliards de dollars. Si ce n'est pas le cas, vous devez trouver un marché plus vaste, créer un nouveau produit ou étendre les fonctionnalités de votre offre. Ce seuil de 2 milliards de dollars est un critère éliminatoire. 2. **Une explication convaincante de votre capacité à atteindre ce marché de plusieurs milliards de dollars** : Il ne s'agit pas de votre produit, mais de votre entreprise et de votre capacité en tant que fondateur à construire une organisation capable de produire un produit que les gens achèteront et qui générera des rendements massifs. Votre produit n'est qu'une démonstration de votre capacité à réussir. 3. **Une capacité à gagner en tant que fondateur** : Il faut démontrer que vous avez ce qu'il faut pour diriger l'entreprise vers le succès et atteindre les objectifs financiers. Par le passé, ces trois éléments suffisaient, mais le marché a évolué. Deuxièmement, il est crucial de ne jamais perdre votre temps à pitcher à quelqu'un qui n'est autorisé qu'à dire non. Lorsque vous rencontrez des VC, vous serez souvent introduit à des associés. Les associés sont les "stagiaires" de la firme ; ils n'ont pas d'autorité d'investissement et certains doivent prendre un certain nombre de réunions même sans intention d'investir. Pitcher à un associé est une perte de temps. Cependant, les ignorer peut être risqué, car ce sont eux qui effectuent la recherche pour les partenaires. La stratégie est la suivante : si vous êtes mis en relation avec un associé, cherchez le "General Partner" (GP) sur le site web du VC. Les GP sont les décideurs. Lisez leurs biographies pour identifier le partenaire qui investit dans des entreprises similaires à la vôtre. Ensuite, répondez à l'associé en disant : "J'ai été ravi de vous rencontrer. J'ai entendu de très bonnes choses sur la firme. J'aimerais travailler ensemble. Dans mes recherches, je pense que [Nom du GP] est le partenaire idéal pour cette transaction. Pourquoi ne pas nous rencontrer tous les trois cette semaine ?" Cela montre que vous travaillez avec l'associé tout en cherchant à inclure le GP. Dans 70% des cas, vous obtiendrez cette réunion avec le partenaire. Si l'associé répond que le GP est occupé et suggère de vous rencontrer d'abord, refusez poliment. Dites : "Si le GP est occupé, pourquoi ne pas simplement reporter la réunion et trouver un moment où nous pourrons tous les trois nous rencontrer ?" Si l'associé insiste pour que vous le rencontriez seul, il ment. Les associés ne rencontrent pas seuls des fondateurs importants. Tenez bon. Dites : "Nous sommes très occupés et rencontrons de nombreuses firmes. Lorsque le GP sera disponible, faites-le-moi savoir. Nous serons ravis de fixer une réunion." L'orateur avoue avoir cédé à cette tentation par le passé, rencontrant des associés seuls des dizaines de fois, sans jamais que cela ne débouche sur un investissement. C'est une perte de temps. Troisièmement, la première minute d'une réunion avec un partenaire est cruciale. Un bon investisseur examine des centaines d'entreprises par an et n'investit que dans une ou deux. Leur position par défaut est de dire non. Vous devez les surprendre. Dès que vous entrez dans la pièce, dites : "Bonjour [Nom du VC], ravi de vous rencontrer. [Nom de la personne qui nous a mis en contact] a dit de très bonnes choses, mais j'aimerais en savoir plus sur vous. Pourriez-vous me donner un aperçu de votre parcours, de votre firme, des entreprises dans lesquelles vous investissez et comment vous leur apportez de la valeur ? Ensuite, je vous parlerai de moi et de ce que nous faisons, et nous verrons si une collaboration a du sens." Cette approche est très stratégique : * Le VC vous pitch avant que vous ne les pitchiez. Ils doivent parler d'eux, de leur firme et de leur valeur ajoutée. * Vous ne demandez pas d'argent, mais vous évaluez si une collaboration a du sens. C'est une évaluation mutuelle. L'orateur note que la plupart des VC qui se disent "à valeur ajoutée" n'ont jamais construit d'entreprise et ne sont que des investisseurs professionnels. Quatrièmement, ne passez pas en revue votre pitch deck pendant la réunion. Les VC n'utilisent pas votre deck pour décider d'investir, mais pour décider de passer ou non à la réunion suivante. L'orateur a levé 21 millions de dollars sans passer en revue un deck. Vous devez avoir un deck, mais ne le projetez pas et ne le suivez pas à la lettre. Ayez une conversation. Parlez de votre vision, de vos convictions et des preuves qui étayent votre succès futur. Votre deck devient un point de référence pour illustrer certains points. Un conseil : ajoutez de nombreuses preuves en annexe pour répondre aux questions. Cinquièmement, il faut avoir des "fossés" (moats) pour votre entreprise, surtout face à l'IA. L'orateur raconte son expérience pendant la pandémie de COVID-19. Son entreprise, qui vendait des logiciels aux concessionnaires automobiles, a explosé car les ventes en personne étaient interdites. Cependant, lors de sa levée de fonds de série B, malgré des métriques excellentes, les huit firmes de premier plan ont refusé d'investir. La raison ? Les ventes automobiles européennes avaient chuté de 90%, et les VC craignaient d'investir dans une industrie en difficulté et d'avoir l'air "idiots" devant leurs LPs. Son conseil d'administration l'a soutenu avec un financement de transition. Aujourd'hui, c'est l'IA qui menace les industries. Les VC ont peur d'investir dans une entreprise dont la catégorie pourrait être "tuée" par une annonce d'Anthropic ou d'OpenAI. Il ne suffit plus d'avoir une excellente entreprise ; vous devez avoir une histoire concrète, étayée par des preuves, expliquant comment votre entreprise survivra et prospérera malgré les innovations de l'IA. Votre pitch doit inclure une section sur vos "fossés" futurs. Les VC doivent pouvoir expliquer à leurs équipes pourquoi votre entreprise ne sera pas perturbée par l'IA, sinon, ils ne prendront pas le risque. Sixièmement, menez votre processus de levée de fonds comme un professionnel. De nombreux fondateurs sous-estiment l'effort nécessaire. Voici la méthode : * **Quatre semaines avant le lancement** : Commencez à établir des connexions, obtenez des références et des introductions chaleureuses auprès de VC potentiels. Affinez votre histoire, votre deck et compilez des preuves pour étayer votre potentiel. * **Semaine 1 (lancement)** : Rencontrez 10 à 20 petites firmes, angels ou "firmes de niveau 3". L'objectif est d'obtenir des retours sur votre pitch, d'identifier les lacunes, les angles morts ou les objections récurrentes. Utilisez ces retours pour renforcer votre histoire. * **Semaine 2** : Rencontrez 10 à 20 autres firmes de niveau 3, et commencez à inclure quelques firmes de niveau 2. Vérifiez si les retours de la semaine 1 ont amélioré votre pitch. À la fin de cette semaine, vous devriez avoir rencontré 20 à 40 firmes. Si les introductions diminuent, cherchez-en davantage entre les réunions. * **Semaine 3** : Rencontrez 10 à 20 firmes supplémentaires, et commencez à inclure les firmes de niveau 1 (les "grosses pointures"). Utilisez la pression des réunions antérieures pour accélérer les décisions des firmes de niveau 1. Dites-leur que vous avez déjà des réunions de partenaires et que vous voulez les tenir informés rapidement. * **Semaine 4 et au-delà** : Continuez à rencontrer 10 à 20 firmes, obtenez des retours, incorporez-les et cherchez de nouvelles introductions. C'est un travail à temps plein. L'orateur mettait ses équipes en pilote automatique pour se concent