Whatnot founder: This is the future of e-commerce

L'invité de l'épisode est Sean, co-fondateur de Whatnot, une entreprise évaluée à 20 milliards de dollars. Il partage son parcours, depuis ses débuts modestes jusqu'à la création de cette plateforme de commerce en direct. Sean et son co-fondateur, Logan, ont lancé Whatnot il y a six ans et demi. Sean insiste sur le fait qu'ils n'en sont qu'au début de leur parcours et qu'il y a encore beaucoup de travail à accomplir. Il se concentre sur les défis à venir plutôt que sur les chiffres impressionnants. L'hôte, Sean, se souvient avoir eu l'occasion d'investir dans Whatnot au début, mais n'a pas donné suite, ce qu'il regrette amèrement aujourd'hui. Il décrit Whatnot comme une plateforme où les gens vendent toutes sortes de choses, des objets de collection aux produits alimentaires, comme le crabe que l'hôte a acheté en direct. Sean confirme la qualité des fruits de mer vendus sur la plateforme. Le démarrage d'une place de marché est un défi de taille. Sean et Logan ont choisi ce modèle car ils avaient une expérience des plateformes bi-faces et du commerce en ligne grand public. Initialement, Whatnot n'avait pas de composant de vente en direct. Leur proposition de valeur initiale était l'authentification des articles vendus. L'idée de Whatnot est née lors d'un voyage au Japon. Sean et Logan, frustrés par leurs emplois respectifs, ont décidé de créer une entreprise. Ils ont acheté une cinquantaine de noms de domaine, envisagant d'abord de construire une meilleure version de Craigslist, une idée qu'ils ont rapidement abandonnée en raison de la faiblesse de l'économie unitaire. En 2019, Logan a quitté son emploi pour se consacrer à Whatnot. Sean était chargé de tout le reste. Leur première idée de service de livraison s'est avérée irréalisable en raison des coûts élevés par rapport à la valeur ajoutée des articles d'occasion. Ils ont réalisé qu'ils devaient changer de modèle. À cette époque, l'équipe était composée de trois personnes et demie (Logan, un ingénieur et un concepteur à mi-temps). Sean avait environ 100 000 à 200 000 dollars en banque, hors son 401k, qu'il était prêt à investir avant de lever des fonds. Ils ont embauché leur premier ingénieur au Brésil pour des raisons de coût et ont offert des parts à leur concepteur en échange de ses services. Sean s'est alors mis à chercher d'autres places de marché "cassées" sur Internet. Il est revenu sans cesse vers eBay, se souvenant de ses propres expériences de vente de cartes Pokémon. Il a remarqué que les objets de collection étaient une catégorie en pleine croissance sur eBay. Avec Logan, ils ont visité des magasins de bandes dessinées à Los Angeles, qui étaient bondés de Funko Pops. Ils ont décidé de se concentrer sur les objets de collection, en particulier les Funko Pops. Leur décision était basée sur l'analyse des données de vente par catégorie sur eBay, qui montrait une croissance exponentielle des objets de collection. Les Funko Pops et les cartes Pokémon étaient les deux catégories principales. Sean et Logan ont senti qu'il y avait un manque d'innovation dans l'espace des objets de collection, qui était de plus en plus populaire auprès des personnes de leur âge cherchant à retrouver la nostalgie de leur enfance. Ils ont imaginé une meilleure expérience sociale autour de la découverte et de l'échange. Sean souligne que Whatnot est une entreprise axée sur les utilisateurs plutôt que sur la vision. Ils sont toujours prêts à s'adapter et à changer de direction si les utilisateurs n'aiment pas le produit. Il rejette l'idée du "fondateur visionnaire" comme un mythe, affirmant que le client est toujours la priorité absolue. Il donne l'exemple des investisseurs qui étaient réticents à investir dans une entreprise de Funko Pop, la considérant comme un petit marché. Pourtant, Sean explique que la plupart des grandes entreprises commencent dans un créneau très spécifique avant de s'étendre. Une petite entreprise ne peut pas rivaliser sur un marché de masse dès le départ. Pour résoudre le problème de l'œuf et de la poule des places de marché, Whatnot a commencé par être le vendeur initial. Ils achetaient et authentifiaient les Funko Pops, puis les revendaient sur la plateforme. Ils ont même développé un algorithme de tarification pour s'assurer qu'ils pouvaient sécuriser les articles à un prix raisonnable. Pour attirer les acheteurs, ils ont utilisé deux tactiques principales. Premièrement, ils ont établi des partenariats avec des influenceurs Funko Pop sur YouTube. Deuxièmement, ils ont mis en place un mécanisme de tirage au sort viral dans l'application, offrant des Funko Pops de grande valeur en échange de partages sur les réseaux sociaux. Cette stratégie a permis à Whatnot de dominer les subreddits et groupes Facebook dédiés aux Funko Pop. Le premier tirage au sort a été un échec, avec seulement 104 participants et aucune vente. Mais Sean et son équipe ont persévéré, apprenant de chaque essai et augmentant progressivement la participation. Au début, l'objectif était de construire une base d'acheteurs suffisante avant d'ouvrir la plateforme à d'autres vendeurs. Whatnot a été lancé en décembre 2019 et n'a ouvert ses portes aux premiers vendeurs qu'à la fin de février 2020. Ils ont également aidé les vendeurs à lister leurs produits sur d'autres places de marché en utilisant le compte Whatnot. En décembre 2019, Whatnot n'avait réalisé que 30 ventes. C'est en juillet 2020, avec le lancement de la première version de la fonctionnalité de vente en direct, que l'entreprise a réellement décollé. Sean explique que l'idée de la vente en direct est venue après avoir réalisé que leur modèle de place de marché traditionnel ne fonctionnait pas. Ils ont participé à Y Combinator en janvier 2020. Bien que leur entreprise ne soit pas populaire auprès de nombreux investisseurs à l'époque, YC a cru en eux, voyant leur capacité d'exécution et leur bon goût. En mars 2020, Whatnot avait des centaines, voire un millier de vendeurs, et réalisait entre 20 000 et 25 000 dollars de ventes. Après le lancement de la fonctionnalité en direct, la croissance a explosé à plus de 100 % par mois. En septembre 2020, ils ont atteint 250 000 à 300 000 dollars de ventes brutes. Fin 2020, ils avaient 2,3 millions de dollars de ventes totales et 17 à 18 employés. L'année suivante, ce chiffre a atteint 168 millions de dollars avec une centaine d'employés. L'année suivante encore, ils ont dépassé le milliard de dollars de ventes. Cette croissance fulgurante est attribuée à l'expérience de vente en direct "vraiment amusante" et à son pouvoir de transformation pour les entreprises des vendeurs. Pendant la pandémie de COVID-19, de nombreux propriétaires de magasins physiques ont migré vers Whatnot, réalisant plus de ventes en ligne que jamais auparavant. La plateforme a également permis aux vendeurs de niches de toucher un public beaucoup plus large. Sean a dû s'adapter à la croissance de l'entreprise. Il a appris à ne pas trop changer sa personnalité, mais à construire des systèmes et des processus pour gérer une entreprise de 1 400 personnes. Il a également dû adoucir son approche pour encourager ses employés, passant d'un style direct à une communication plus nuancée pour obtenir le meilleur d'eux. Il met l'accent sur la recherche de la vérité et la compréhension approfondie des problèmes. Il donne l'exemple des systèmes de découverte de Whatnot, qui sont constamment optimisés. Il insiste sur la nécessité de poser des questions simples et d'aller au fond des choses, même si cela peut être inconfortable pour les experts. Sean partage une anecdote sur son départ de Facebook, où une expérience de réunion frustrante lui a fait réaliser l'importance d'un environnement de travail respectueux pour stimuler la créativité et la productivité. Malgré le succès et la richesse, Sean reste humble et concentré sur l'avenir. Il ne veut pas se reposer sur ses lauriers et se sent responsable envers ses employés et ses investisseurs. Il estime que la complaisance est un danger et qu'il faut toujours chercher à aller plus vite. Il mentionne les tendances de vente les plus étranges sur Whatnot, comme les jouets "Neato" et "squishy", les crabes et la viande, et même l'or et l'argent. Il voit un potentiel énorme pour le commerce en direct, prévoyant qu'il représentera plus de 30 % du commerce électronique mondial dans la prochaine décennie, contre un pourcentage à un chiffre aujourd'hui. Il s'attend à une croissance de 20 à 30 fois, s'inspirant du modèle chinois où le commerce en direct représente 40 % du commerce électronique. Sean identifie des opportunités pour les entreprises qui souhaitent se développer sur la base de Whatnot, notamment les places de marché de gros pour approvisionner les vendeurs et les réseaux multicanaux (MCN) pour aider les vendeurs à gérer leurs activités en direct. L'hôte exprime son étonnement face à l'ampleur du succès de Whatnot, qu'il avait initialement sous-estimé. Sean conclut en partageant ses propres hobbies, notamment la collection de photographies originales et la pratique du hockey.