How to Win Every Negotiation Before It Starts

बातचीत में "एंकरिंग" वह पहला नंबर होता है जो बोला जाता है। अगर आप पहले कोई संख्या नहीं बताते और दूसरा व्यक्ति 2,000 डॉलर का आंकड़ा देता है, तो वह एंकर बन जाता है, भले ही आप 500 डॉलर की उम्मीद कर रहे हों। यदि आप चाहते हैं कि बातचीत 500 डॉलर से शुरू हो, तो आपको वह संख्या पहले बतानी चाहिए थी। "काउंटर एंकरिंग" एक रणनीति है, लेकिन यह आमतौर पर एंकरिंग जितनी प्रभावी नहीं होती। कई लोग पहले एंकर नहीं डालना चाहते क्योंकि उन्हें डर होता है कि वे कम कीमत बताकर अपना नुकसान कर लेंगे। यदि कोई 5,000 डॉलर के लिए सहमत हो सकता था और आपने 2,000 डॉलर का सुझाव दिया, तो आपको पछतावा हो सकता है। ऐसे में, यदि आपको जल्दी "हाँ" मिल जाए, तो आप कह सकते हैं, "यदि आप 2,500 डॉलर के लिए तैयार थे, तो मैं नहीं करता।" इससे सामने वाले को सहज महसूस होता है। एक उदाहरण दिया गया कि कैसे एक पेंटहाउस विक्रेता ने खरीदार को यह कहकर सहज महसूस कराया कि उसने एक पैसा भी कम में नहीं बेचा होता। यह एक मनोवैज्ञानिक पूर्वाग्रह है, जहाँ लोग शुरुआती जानकारी को अत्यधिक महत्व देते हैं और उससे अपर्याप्त समायोजन करते हैं। इसलिए, जितना संभव हो, उतना ऊँचा एंकर डालना चाहिए। बड़े नंबरों का उपयोग करने से पूरी बातचीत की संख्या बहुत अधिक हो जाती है। यदि आप 100,000 डॉलर कहते हैं, तो सामने वाला 80,000 डॉलर के बारे में सोचेगा, जिससे बातचीत 20,000 डॉलर के इंक्रीमेंट्स में होगी। आप इंक्रीमेंट्स को भी एंकर कर सकते हैं। एक घर खरीदने की बातचीत का उदाहरण दिया गया, जहाँ घर 25 मिलियन से 20 मिलियन डॉलर पर आ गया था। 15 मिलियन डॉलर का ऑफ़र दिया गया, और विक्रेता ने 17 मिलियन डॉलर का काउंटर किया। इसके जवाब में, 15.25 मिलियन डॉलर का काउंटर ऑफ़र दिया गया, जिससे यह संकेत मिला कि ज्यादा बदलाव की इच्छा नहीं है। बातचीत में केवल कीमत पर ध्यान केंद्रित न करें, बल्कि शर्तों पर भी ध्यान दें। शुरुआती ऑफ़र में नकदी या फर्नीचर जैसी अन्य शर्तें शामिल की जा सकती हैं। एक उदाहरण दिया गया जहाँ 15.25 मिलियन डॉलर के ऑफ़र को नकदी और घर में 4 मिलियन डॉलर के फर्नीचर की मांग करके "मीठा" किया गया। एक और रणनीति है कि यदि कोई गलती हो, तो सामने वाले से पूछें कि उसे ठीक करने में उन्हें कितना खर्च आएगा। एक जिम के पार्टनर ने एक खराब डेस्क के कोने को बदलने की लागत पूछी, जो 1,500 डॉलर बताई गई। फिर उन्होंने उस राशि को छूट के रूप में मांगा। यह सामने वाले को अपने द्वारा बताई गई लागत से पीछे हटने में मुश्किल कर देता है। अंत में, एक मुफ्त उपहार के रूप में "100 मिलियन स्केलिंग रोडमैप" की पेशकश की गई, जिसमें व्यवसायों को बढ़ने में मदद करने के लिए 10 चरणों में विकास की रणनीतियाँ और चुनौतियों से निपटने के तरीके शामिल हैं। यह एक क्विज़ के माध्यम से व्यवसाय की जानकारी दर्ज करके प्राप्त किया जा सकता है, और व्यक्तिगत सहायता के लिए वेगास में मिलने का भी अवसर है।