Helping an $850K Solar Business Scale

यह व्यक्ति कैलिफोर्निया में सौर ऊर्जा प्रदान करने वाली कंपनियों के लिए एक मार्केटिंग कंपनी चलाता है और घरों को सौर ऊर्जा बेचता है। उसने पिछले अप्रैल में कंपनी खोली थी और पिछले साल $850,000 का कारोबार किया। उसका लक्ष्य $10 मिलियन तक पहुंचना है। उसे सबसे बड़ी चिंता यह है कि उसकी कंपनी अन्य सौर कंपनियों की तुलना में बहुत अलग पेशकश नहीं करती है। सौर उद्योग एक वस्तु बाजार है, और वे कीमत के कारण ग्राहक खो देते हैं, क्योंकि वे 100% वर्चुअल काम करते हैं। वे अपनी पेशकश को अलग बनाने के तरीके खोज रहे हैं, लेकिन उत्पाद पर उनका कोई नियंत्रण नहीं है। सलाह देने वाले ने बताया कि व्यवसाय की मुख्य बाधा यह नहीं है कि यह एक वस्तु बाजार है, बल्कि यह है कि यह सेल्सपर्सन की भर्ती, नियुक्ति और प्रशिक्षण का व्यवसाय है। कंपनी 50% मार्जिन पर चल रही है, जिसमें परिचालन जटिलता बहुत कम है। $10 मिलियन तक पहुंचना संभव है, क्योंकि कई सौर कंपनियां 12-24 महीनों में शून्य से $10-20 मिलियन तक पहुंच जाती हैं। सलाह देने वाले ने समझाया कि इस व्यवसाय में कंपनी का प्रस्ताव वास्तव में बदलना बहुत मुश्किल है, क्योंकि उनके पास उत्पाद पर नियंत्रण नहीं है। वे अनिवार्य रूप से "किराए के बंदूकधारी" हैं, जो बिक्री में बहुत अच्छे हैं और एक शीर्ष-स्तरीय सेल्सपर्सन के समान कमाई कर रहे हैं। उनका मुख्य लाभ सेल्सपर्सन को प्रशिक्षित करने, नियुक्त करने और उन्हें कमीशन पर काम कराने की उनकी क्षमता में होगा। इसलिए, प्रतिस्पर्धी लाभ ग्राहक पक्ष के बजाय सेल्सपर्सन पक्ष पर होना चाहिए। सलाह दी गई कि सभी ध्यान इस बात पर केंद्रित किया जाए कि सेल्सपर्सन के लिए सबसे अच्छी पेशकश कैसे की जाए, अधिक सेल्सपर्सन कैसे नियुक्त किए जाएं, बेहतर प्रशिक्षण कैसे दिया जाए, और उनके लिए बेहतर डेटा, विश्लेषण और लीड जनरेशन कैसे प्रदान की जाए ताकि उनके लिए बेचना आसान हो सके। दीर्घकालिक दृष्टि के संबंध में, व्यक्ति बचत पर आधारित बिक्री के बजाय अतिरिक्त सेवाएं जोड़ना चाहता है, जैसे एचवीएसी या कर सेवाएं। हालांकि, सलाह देने वाले ने सुझाव दिया कि वे अपनी बिक्री कौशल का उपयोग सौर ऊर्जा के बजाय एचवीएसी (हीटिंग, वेंटिलेशन और एयर कंडीशनिंग) जैसे किसी अन्य अवसर में करें। एचवीएसी में अच्छे मार्जिन और राजस्व प्रतिधारण होता है, और ग्राहक प्राप्त करना आमतौर पर इस व्यवसाय में बाधा नहीं होता है, बल्कि तकनीशियन प्राप्त करना होता है। सलाह देने वाले ने निष्कर्ष निकाला कि यदि दीर्घकालिक लक्ष्य वास्तविक उद्यम मूल्य वाला कुछ बनाना है, तो उन्हें अपनी अधिग्रहण मशीनरी को एक ऐसे व्यवसाय मॉडल में पुनर्संयोजित करना चाहिए जिसका वास्तव में उद्यम मूल्य हो, क्योंकि वर्तमान सौर व्यवसाय में उनका मौजूदा प्रक्रिया पर बहुत कम नियंत्रण है।