How to Maximize Your Sales Team's Conversion Rate

जब आपके पास अधिक सेल्सपर्सन होते हैं, तो एक और समस्या उत्पन्न होती है: या तो आपकी सेल्स टीम कम उपयोग में है, या वे पूरी तरह से बुक हैं। तो, आदर्श स्थिति (sweet spot) क्या है? यदि आपकी सेल्स टीम पूरी तरह से बुक है, तो दो बुरी चीजें होती हैं: 1. **कुल लीड रूपांतरण दर (conversion rate) कम हो जाती है:** बिक्री की संख्या बढ़ सकती है, लेकिन ग्राहक अधिग्रहण लागत (CAC) बढ़ जाती है, जो व्यवसाय के लिए हानिकारक हो सकता है। अपॉइंटमेंट आगे खिसकने लगते हैं, जिससे शो रेट कम हो जाता है। 2. **आउटबाउंड और फॉलो-अप की कमी:** सेल्सपर्सन लगातार कॉल में व्यस्त रहते हैं, जिससे वे नए आउटबाउंड लीड्स पर काम नहीं कर पाते या मौजूदा लीड्स का फॉलो-अप नहीं कर पाते। दूसरी ओर, यदि सेल्स टीम का उपयोग केवल 30% है, तो टीम का मनोबल गिर सकता है क्योंकि वे गति नहीं बना पाते। हर कॉल बहुत महत्वपूर्ण लगने लगती है, जिससे वे दबाव में आ जाते हैं। इसलिए, **70% उपयोगिता (utilization) एक आदर्श स्थिति है**, और इसे 85% से ऊपर नहीं जाने देना चाहिए और 60% से नीचे नहीं गिरने देना चाहिए। 70-75% का दायरा सबसे अच्छा है। इसके पीछे का कारण यह है कि सेल्स टीम का मुख्य कार्य लीड्स को परिवर्तित करना है। 1. **प्रॉस्पेक्ट के लिए पर्याप्त समय:** उन्हें बुकिंग के लिए जल्द और सुविधाजनक समय मिलना चाहिए, जिससे शो रेट बढ़ता है। 2. **सेल्सपर्सन के लिए खाली समय:** सेल्सपर्सन के कैलेंडर में खाली जगह होनी चाहिए ताकि वे अपने पाइपलाइन पर काम कर सकें और पुराने लीड्स को वापस ला सकें। अनुभव से पता चला है कि जब लीड्स की संख्या अधिक होती है, तो सेल्सपर्सन कम कुशल हो जाते हैं। जब लीड्स कम होते हैं, तो वे अपने पाइपलाइन को बेहतर ढंग से निचोड़ते हैं। इसलिए, लगातार पाइपलाइन को निचोड़ने के लिए अधिक सेल्सपर्सन रखना फायदेमंद होता है। अधिक सेल्सपर्सन रखने से व्यवसाय को नुकसान नहीं होता, बल्कि यह उन्हें लगातार प्रयास करने के लिए प्रेरित करता है। जब सेल्सपर्सन अपने लक्ष्य को आसानी से प्राप्त कर लेते हैं, तो वे आराम करने लगते हैं। उन्हें हमेशा थोड़ा और प्रयास करने के लिए प्रेरित रखना चाहिए। यह वीडियो एक 10-चरणीय रोडमैप भी प्रदान करता है जो कंपनियों को शून्य से 100 मिलियन डॉलर तक पहुंचने में मदद कर सकता है।