Introducing Growth Architecture with Jacco van der Kooij

Voici un résumé du contenu de la vidéo : La présentation introductive de Jako Vandercoy aborde la transition de l'« architecture des revenus » à l'« architecture de la croissance », présentée comme la prochaine évolution de son travail. L'objectif principal est de rendre la croissance visible et quantifiable, contrairement à l'approche antérieure qui était plus intuitive et moins définie. **La nouvelle ère de la croissance et le rôle de l'IA :** Jako souligne l'impact inévitable de l'intelligence artificielle (IA) sur les stratégies « Go-to-Market » (GTM). Il utilise l'analogie avec Magnus Carlsen, le meilleur joueur d'échecs du monde, qui ne peut plus battre un iPhone jouant aux échecs au plus haut niveau pour illustrer la puissance de l'IA. Il oppose deux modes de pensée : le raisonnement par analogie (améliorer ce qui existe) et la pensée par principes premiers (repenser fondamentalement les choses). Historiquement, la croissance a été axée sur le « croissance à tout prix », alimentée par des taux d'intérêt bas et une main-d'œuvre manuelle abondante. L'épuisement de cette approche, amplifié par la pandémie, a conduit à une fatigue des dirigeants. L'émergence de l'IA, soutenue par des investissements massifs, marque un nouveau pivot. L'objectif est désormais de créer une « croissance qui génère de la croissance », en utilisant l'IA comme infrastructure. Les précédents modèles de croissance étaient : * **Croissance scalable :** Basée sur la mise à l'échelle des équipes humaines. * **Croissance durable :** Axée sur la maîtrise des coûts. * **Croissance durable et résiliente :** Où la satisfaction client entraîne des renouvellements et des recommandations. L'architecture de la croissance vise à créer une croissance qui se nourrit elle-même, en utilisant l'IA comme une infrastructure. **Les trois approches de la croissance : « Faire plus », « Faire mieux », « Grandir plus intelligemment »** La présentation analyse les limites des approches traditionnelles : * **Faire plus :** Augmenter les effectifs (plus de commerciaux, plus de leads) a des limites. L'analyse Monte Carlo montre que 90% des entreprises n'ont aucune chance d'atteindre leurs objectifs de croissance simplement en appliquant cette stratégie. Le problème n'est pas seulement le volume, mais aussi la qualité des leads et des employés. * **Faire mieux :** Cela implique d'améliorer l'efficacité, par exemple en éliminant les sous-performants ou en intégrant l'IA. L'IA permet d'obtenir des résultats plus constants et de réduire la dispersion des performances. Cependant, même en optimisant les motions GTM (acquisition, rétention, expansion) et en mettant en œuvre des formations et des playbooks, l'analyse montre que l'objectif de croissance reste souvent hors de portée pour de nombreuses entreprises. Les améliorations prennent du temps (9 à 18 mois) et ne suffisent pas à combler l'écart. * **Grandir plus intelligemment :** C'est là qu'intervient l'architecture de la croissance, en se concentrant sur les « boucles de croissance » (« growth loops »). Ces boucles sont essentielles pour créer une croissance qui se renforce elle-même. **Les boucles de croissance et l'importance des données en temps réel :** L'IA permet une approche basée sur les systèmes, utilisant des données en temps réel pour activer des boucles fermées. La différence entre les entreprises traditionnelles et les entreprises natives de l'IA réside dans la vitesse de traitement de l'information. Tandis que les entreprises traditionnelles peuvent mettre des mois à réagir à une nouvelle information client, les entreprises natives de l'IA réagissent quasi instantanément. Cette vitesse, rendue possible par les boucles fermées, est un différenciateur critique. Les cinq boucles de croissance principales sont : acquisition, rétention, efficacité, advocacy et satisfaction. L'architecture de la croissance permet de modéliser et de manipuler ces métriques pour simuler le comportement des systèmes de croissance. L'exemple de Cursor, une entreprise qui a atteint 100 millions de dollars en 24 mois, illustre le pouvoir de ces boucles de croissance. **Le tableau de bord de la croissance et la nouvelle approche :** Historiquement, les entreprises se concentraient sur les métriques exécutives et de conseil (ARR, LTV:CAC, Rule of 40), qui sont souvent basées sur des données obsolètes et peuvent être manipulées. L'absence d'une couche opérationnelle solide (RevOps) empêche une gestion efficace. L'architecture de la croissance propose une nouvelle approche avec un tableau de bord moderne qui permet de : * **Identifier l'état de la croissance :** Déterminer si la croissance est en phase de capitalisation, de stagnation ou de décroissance. * **Analyser les opportunités d'optimisation :** Identifier les domaines où le potentiel d'amélioration est le plus grand. * **Utiliser des analyses de probabilité :** Évaluer la probabilité d'atteindre les objectifs de croissance en fonction des améliorations apportées aux métriques clés. * **Segmenter les motions GTM :** Analyser l'impact des changements sur l'acquisition, la rétention et l'expansion. Ce tableau de bord s'appuie sur une infrastructure de données solide (schéma de données) et permet une analyse en temps réel. Il est destiné aux CROs, aux équipes RevOps, et est également compris par les équipes FP&A et les CFOs. **Conclusion et offre :** Jako insiste sur le fait que la croissance n'est pas réservée à une élite ; elle peut être enseignée et conçue grâce à des systèmes et des sciences. L'objectif est de libérer l'esprit et de permettre aux entreprises de créer et de comprendre leur croissance. Pour cela, Winning by Design propose : * **Le cours d'architecture de la croissance :** Plus abordable que le cours précédent sur l'architecture des revenus, il fournit les outils pour le faire soi-même. * **Le Growth Institute :** Une communauté qui propose des classes, des études de cas trimestrielles (niveau MBA), des échanges de cas d'utilisation et une publication trimestrielle dédiée à la croissance. L'objectif est de transformer des actifs de millions de dollars en actifs de milliards de dollars. L'accent est mis sur l'application des mathématiques et de la science à la croissance des entreprises, rendue possible par l'IA et les nouvelles approches analytiques. La clé est de pouvoir créer, simuler et comprendre la croissance pour mieux la piloter.