Why give up $50M in EBITDA to build an $8B company? - David Steinberg [Zeta]

David Steinberg, fondateur sept fois réitéré et PDG de Zeta Global, une entreprise d'infrastructure d'IA valorisée à 8 milliards de dollars, partage son parcours entrepreneurial à travers les révolutions technologiques : Internet, le mobile et l'IA. Il souligne une constante : les entreprises qui maîtrisent les données propriétaires et la relation client deviennent des mastodontes, tandis que les autres disparaissent. La souveraineté des données est essentielle, car alimenter des modèles d'IA avec des données propriétaires risque de les partager avec des concurrents. En 2017, Zeta était une plateforme de marketing client rentable, générant 50 millions de dollars d'EBITDA. Malgré cette réussite, David Steinberg a décidé de pivoter radicalement pour intégrer l'IA et les données au cœur de la couche applicative. Il a présenté au conseil d'administration son projet de mobiliser 400 ingénieurs pour construire une nouvelle plateforme, renonçant ainsi aux profits pendant deux à trois ans. Ce projet a été déclenché par l'incapacité de l'infrastructure existante à générer rapidement un rapport pour un client majeur, les données étant envoyées en Inde pour traitement, ce qui prenait une semaine. Parallèlement, Zeta a eu l'opportunité d'acquérir deux entreprises prometteuses : Boomtrain, spécialisée en IA et traitement du langage naturel, et DISQUS, détenant une technologie propriétaire d'extraction de données de commentaires. N'ayant pas les fonds pour les deux, et face à l'opposition de certains membres du conseil, David Steinberg a décidé d'acquérir les deux entreprises, une décision qui a marqué un tournant décisif pour Zeta. Cet épisode a été étudié dans une étude de cas de Harvard-Columbia. Depuis 2017, Zeta a lancé le Zeta Data Cloud et la Zeta Marketing Platform fin 2020, intégrant données et IA dès le départ. Malgré un scepticisme initial, l'entreprise a démontré son efficacité : pour chaque dollar investi en marketing sur la plateforme, le retour est de 600 à 700%, et le retour sur investissement technologique est de 297%. Le lancement de ChatGPT fin 2021 a accéléré l'adoption de l'IA, plaçant Zeta au cœur des discussions stratégiques des entreprises. Cette période a vu Zeta connaître une croissance annuelle composée du chiffre d'affaires supérieure à 30%, de l'EBITDA supérieure à 50% et du flux de trésorerie disponible supérieure à 75%. L'évolution vers Athena OS est née des besoins des clients. Par exemple, des détaillants souhaitaient promouvoir des produits spécifiques à des segments démographiques et géographiques précis. Cependant, des problèmes de stock, avec des jupes dans le Midwest et des robes sur la côte Ouest, révélaient une déconnexion entre le marketing et la chaîne d'approvisionnement. Zeta a donc développé le moteur commercial Zeta (ZBI), initialement pour la gestion des stocks. Ensuite, des clients hôteliers ont demandé de l'aide pour choisir les emplacements de 500 nouveaux hôtels, ce qui a conduit Zeta à analyser les données transactionnelles des concurrents pour identifier les zones de forte demande. Athena OS est présenté comme un système d'exploitation d'IA intelligente, une évolution de l'agent super-intelligent Athena. L'objectif est de transformer l'utilisation des logiciels d'entreprise, dont seulement 5 à 10% des fonctionnalités sont généralement utilisées. Athena agit comme un copilote, permettant aux utilisateurs d'interagir en langage naturel pour atteindre des objectifs complexes, comme générer 2 millions de clients supplémentaires à un coût réduit. La plateforme peut accéder à 100% des fonctionnalités, analyser chaque individu dans le cloud de données, et adapter l'interface en temps réel. Une statistique marquante est que 89,6% du nouveau code généré chez Zeta au deuxième trimestre 2026 était automatisé, permettant une innovation accélérée. Là où il fallait 400 ingénieurs en 2017 pour construire la plateforme, il n'en faut plus que 40 aujourd'hui, avec un délai réduit à un an. Cette capacité d'automatisation a facilité la transformation d'Athena en système d'exploitation. David Steinberg compare l'analogie des "avions de chasse" (logiciels complexes) que les clients ne savent piloter qu'à "l'avion à hélice" (logiciels simples). Zeta vise un retour sur investissement marketing décuplé, soit 1000%, avec Athena comme copilote pour maîtriser l'"avion de chasse". L'intégration des données clients et des données de Zeta au sein d'une plateforme de données client sécurisée est cruciale. Les algorithmes résident exclusivement dans cette plateforme, garantissant l'absence de fuite de données vers des modèles externes. Ce modèle a conduit à un taux de rétention net supérieur à 120% en 2025, car le contexte et la base de connaissances sont intrinsèquement liés à la plateforme. Concernant les modèles d'IA, David Steinberg distingue les modèles de fondation ou de pointe (coûteux à entraîner) des modèles d'inférence et contextuels (qui évoluent constamment). Il estime que l'avenir pour les tâches professionnelles réside dans ces derniers, offrant une efficacité et une précision accrues. Zeta a annoncé un partenariat avec Fireworks AI et Nvidia, où leurs modèles d'IA propriétaires atteignent une efficacité supérieure de 65% et une précision accrue de 12% par rapport aux modèles de pointe. Il anticipe une divergence entre les modèles de pointe et les modèles d'inférence, ainsi qu'une nouvelle couche "agentique" sous la couche HTTP de l'internet. Zeta a réalisé une quinzaine d'acquisitions stratégiques en 19 ans, réussissant 18 d'entre elles. Les cinq piliers de leurs acquisitions sont : l'intégration technologique sous 12 mois, la synergie client, la rentabilité immédiate, la possession de technologie ou de données uniques, et la présence de talents exceptionnels. Ces acquisitions ont significativement contribué à la direction de Zeta, notamment dans les équipes de direction. La stratégie pour retenir les entrepreneurs consiste à les passionner pour la vision de l'entreprise, à les inciter financièrement, et à leur offrir la possibilité de se concentrer sur l'innovation en se libérant des contraintes RH, juridiques et comptables, tout en leur garantissant un gain financier supérieur à celui qu'ils obtiendraient en restant indépendants. David Steinberg exprime sa fierté de diriger Zeta Global, une entreprise qui emploie plus de 3000 personnes dédiées à maximiser le retour sur investissement des clients. Il est actif sur X (anciennement Twitter) et LinkedIn.